Le constructeur japonais anticipe l’arrivée d’une nouvelle génération de copieurs multifonctions intelligents en réduisant le nombre de ses partenaires et en élevant leur niveau.
En faisant en 2006 l’acquisition de l’éditeur allemand NT-Ware, Canon indiquait clairement un changement de cap en direction des services. Le constructeur japonais poursuit aujourd’hui cette stratégie en renforçant les critères d’éligibilité et en restreignant le nombre de partenaires accrédités.
« Aujourd’hui il y a des copieurs avec des logiciels à côté. A la fin du second semestre, nous lancerons une nouvelle technologie avec des plate-formes intelligentes embarquées », avertit Catherine Bufflier, directrice commerciale de Canon Partner Channel. La gamme Next IR proposera des solutions d’accounting, de contrôle des coûts, de sécurité, de personnalisation, d’ECM ou encore d’archivage.
« Il faut désormais se différencier sur le marché de l’impression. On n’a plus intérêt à vendre des boîtes mais des services à valeur ajoutée qui s’intègrent dans l’environnement serveur des clients. C’est pourquoi Canon rachète et noue des partenariats avec des éditeurs. Une solution comme uniFLOW de NT-Ware est pour nous un vrai cheval de bataille. »
Rappelons que ce pilote universel permet notamment d’identifier et de sélectionner automatiquement le périphérique qui imprimera les documents au coût le plus bas.
Moins de partenaires certifiés
L’arrivée de ces nouvelles gammes de copieurs multifonctions se traduira par la spécialisation du réseau et par la réduction des accréditations « Solutions Partners » et « Advanced Solutions Partners ».
« Nous allons redéfinir les critères du programme d’accréditation lancé il y a 3 ans. Il faut permettre à nos revendeurs de monter en puissance pour se mettre au diapason de ces nouveaux produits. C’est pourquoi nous avons lancé un programme Business Plan. Chaque revendeur devra investir, s’engager pour un an dans un programme de formation. En contrepartie, nous l’aiderons à augmenter ses revenus. Il faut faire du qualitatif », insiste Catherine Bufflier.
En attendant, le fabricant a déjà réduit le nombre de ses accréditations. « Certaines structures ne remplissent par les critères. C’est pourquoi nous avons réduit le nombre de partenaires accrédités. L’année dernière nous en avions 80. Aujourd’hui, il en reste 61 dont 15 Advanced Solutions Partners. » Les recalés ont devant eux une année pour investir et se mettre à niveau.
Pour prêcher la bonne parole, Canon a entrepris un tour de France. « Cela permettra d’échanger avec nos revendeurs. Je rappelle qu’il existe en région beaucoup de collaborateurs dont le rôle est d’aider les partenaires », conclut notre interlocutrice.