Le constructeur voit les ventes de copieurs de ses partenaires redémarrer sur le marché entreprises, notamment grâce au succès de son offre iR Advance. Côté logiciels, la croissance n’a pas faibli.
Depuis la fin de l’année 2009, les ventes indirectes de Canon Business Solutions (la division entreprises) redécollent. Selon Philippe Richoux, directeur des opérations Canon Partner Channel, la croissance sur les matériels atteint 10 à 15%. Une reprise qui intervient après une année 2009 honorable au cours de laquelle les ventes de matériels (toujours sur le channel) sont restées stables par rapport à 2008, quand le marché faisait -8%, selon Philippe Richoux. Mieux, les ventes de logiciels ont progressé de 25%.
Des résultats qu’il attribue à l’intensification des actions pour animer les ventes sur le terrain et au succès à partir du mois d’octobre de sa dernière génération de copieurs, les iR Advance. Du côté des logiciels, les ventes ont été tirées par le succès de son offre de gestion documentaire, issue du rachat de l’éditeur autrichien Therefore fin 2008. Cette offre s’est ainsi hissée au deuxième rang de ses solutions logicielles, derrière e-Copy et devant uniFLOW, avec environ 30% de ses ventes.
Des ventes logicielles qui n’ont pas été perturbées par la réduction du nombre de partenaires certifiés. Le constructeur n’a ainsi reconduit les certifications que de cinquante partenaires, alors qu’ils étaient soixante début 2009 et quatre-vingt un an plus tôt. « Nous avons profité de la crise pour durcir nos critères d’éligibilité, en multipliant par deux les objectifs à atteindre », détaille Philippe Richoux. Une manière de valoriser « ceux qui investissent sur la valeur ».
Des partenaires qui ont été invité il y a quelques semaines à rejoindre le nouvel extranet européen que Canon vient de mettre à leur disposition. Désormais accessible à tous ses partenaires, qu’ils soient certifiés ou non, ce portail se veut plus complet que le portail franco-français qu’il remplace. 150 comptes ont déjà été ouverts (200 en comptant ceux des autres divisions de Canon France) et une quarantaine d’autres (correspondant à ceux de ses partenaires grands formats et scanners) devraient voir le jour d’ici au mois de juin.
Au cours de l’année 2010, le constructeur compte poursuivre la politique de verticalisation qu’il mène depuis quelques années. Il est ainsi en cours de constitution, en partenariat avec l’éditeur Salamander (ex-Mediatime), d’un nouveau canal de distribution spécialisé dans l’impression d’affiches et d’étiquettes pour les grandes surfaces. Et d’autres offres – notamment une solution de reconnaissance de chèques cadeaux – pourraient de la même façon faire l’objet d’un accompagnement spécifique auprès de quelques-uns des 1000 commerciaux répartis chez ses partenaires.