Patrice Giami, patron de B3G, sort de sa réserve et s’explique sur la réorganisation en cours. S’il n’est pas question d’abandonner le réseau de distribution, l’accent sera mis sur les partenaires les plus actifs.
Channelnews : Est-il exact que vous êtes en train de basculer d’un modèle de ventes indirect vers une approche commerciale directe comme le suggèrent certains salariés et partenaires ?
Patrice Giami : C’est totalement inexact. Le channel reste notre unique modèle de vente sur les PME et nous n’avons aucunement l’intention de laisser tomber notre réseau de distribution. En revanche, nous avons prévu de concentrer nos efforts commerciaux sur nos partenaires les plus actifs. Ainsi, sur trois cent cinquante partenaires sous contrat, seulement deux cent cinquante ont effectivement commandé au premier semestre, dont cent quatre vingts sont à l’origine de 95% des commandes. Seuls ces derniers continueront de bénéficier d’un accompagnement terrain. Les autres seront suivis à distance.
Qu’en est-il de l’équipe commerciale dont la contribution à la restructuration serait proportionnellement plus importante que les autres services de l’entreprise ?
Patrice Giami : À l’issue de la réorganisation l’effectif commercial devrait compter treize personnes. C’est vrai qu’actuellement l’équipe compte une trentaine de personnes mais seules vingt-trois sont des commerciaux terrain. Les autres sont soit en charge du support opérationnel, auquel cas elles sont rattachés à la direction des services clients, soit à l’administration des ventes, auquel cas elles sont intégrées au service facturation.
Pourquoi avoir continué à embaucher jusqu’au mois de juillet alors que la situation financière de l’entreprise était depuis longtemps dégradée ?
Patrice Giami : Jusqu’à cet été, la stratégie de l’entreprise validée par les actionnaires était basée sur l’hyper croissance. Néanmoins, nous avions commencé à prendre des mesures d’économie dès le début 2008 en ne remplaçant pas systématiquement les départs. Ainsi l’effectif était tombé de 160 personnes à fin 2007 à environ 135 actuellement. La prise de conscience de la dégradation de l’environnement économique a été progressive. C’est l’échec du processus de cession en juillet qui a finalement convaincu les actionnaires de changer de stratégie et qui m’a conduit à déclencher la procédure de sauvegarde pour accélérer la restructuration.
Les salariés dont les postes sont menacés par la réorganisation veulent obtenir de meilleures conditions de départ. Etes-vous prêt à rouvrir les négociations ?
Patrice Giami : Nous sommes encore en train de discuter mais notre marge de manœuvre est très limitée compte tenu de notre situation financière. Bien que très significatives (indemnités de reclassement, formations, cabinet d’out-placement, etc.), les mesures d’accompagnement mises en place ne peuvent pas être comparées avec celles de certains confères comme Neuf Cegetel qui étaient dans un contexte bénéficiaire. Toutefois, nous allons tout faire pour maximiser l’employabilité de ceux qui devront partiront. A cet effet, nous avons même contacté des revendeurs en vue de leur proposer des replacements.
Quand pensez-vous finaliser votre plan de sauvegarde de l’emploi et quelle va être la suite des opérations ?
Patrice Giami : Nous espérons boucler notre procédure mi novembre. Les premiers départs interviendront dans la foulée. Notre effectif devrait se stabiliser autour de 80 personnes dès le début du mois de décembre. Dès lors, nous devrions être proches de l’équilibre. Il s’agira alors de lancer la reconquête commerciale avec pour objectif de générer de la croissance et de sortir de la procédure de sauvegarde. Si tout marche bien, nous devrions ré-embaucher rapidement. Nous tablons sur un chiffre d’affaires de 38 à 40 M€ en 2009 contre 30 M€ pour l’exercice en cours. notre rentabilité devrait être comprise entre 1 et 3 M€.