Il y a deux ans, le constructeur japonais engageait un recentrage vers le marché professionnel en créant une unité d’affaires dédiée. Un recentrage confirmé l’année dernière à l’occasion d’une restructuration de la division PC et de l’harmonisation des programmes partenaires au niveau européen. L’objectif affiché était de faire remonter progressivement la part des ventes aux professionnels B2B par rapport aux particuliers en s’appuyant sur un marketing et des produits distincts. En France, cela a plutôt bien fonctionné, la filiale ayant enregistré une « bonne croissance » de ses ventes B2B, selon William Biotteau, directeur commercial France de l’unité d’affaires dédiée. Combiné à une politique de moindre agressivité dans le retail, la part du B2B est ainsi remontée d’environ 30% à 50% des ventes.
Côté partenaires, ce focus sur le marché B2B s’est accompagné d’une démarche de recrutement de nouveaux partenaires et de réactivation d’anciens partenaires. Le constructeur revendique 6.500 partenaires actifs en France (ayant mouvementé au moins une fois dans l’année), dont une vingtaine de Platinum (parmi lesquels Inmac WStore, Econocom, Lafi, CFI, Bechtle…), 80 Gold (dont Umanis Computer, JCD, ESI, Hermes informatique, JLL, Acsend…) et 700 Silver.
Depuis un an, Toshiba a harmonisé son programme partenaires au niveau européen. En France, cette harmonisation s’est traduite par l’ouverture de son programme d’incentive « Win Win » à ses partenaires Silver et l’accession pour ses Platinum à des marges arrière sur base d’objectifs.