dominique_comte_SAP_2A la veille d’une campagne de recrutement de partenaires, Dominique Comte, directeur de l’activité PME de SAP en France, précise les grandes lignes de cette composante du plan stratégique à trois ans.

Comment pensez-vous remédier au déficit d’image de SAP expliquant la stagnation des ventes en PME ?

Dominique Comte : Déficit d’image! Parlons-en. Une enquête conduite fin 2009 auprès des PME de divers pays montre qu’en France, en termes de notoriété spontanée, SAP est numéro un, et second en notoriété assistée (repéré dans une liste d’éditeurs). Les PME représentent le tiers de notre activité. Il n’empêche que nous devons continuer à améliorer ce score. En facilitant l’accès de notre offre aux clients. En renforçant le réseau de partenaires à la fois sur le plan de la couverture géographique et en termes d’offre verticale, avec des partenaires présentant des solutions pré-packagées pour certains secteurs, comme les collectivités, les hôpitaux, l’immobilier, la distribution, etc. D’où la campagne de recrutement de partenaires qui sera lancée fin juin.

Quel rapport entre ce renforcement en nombre du channel et la désignation de Master-VAR’s évoquée par Nicolas Sekkaki ? (*)

La logique des master-VAR’s est de développer leur propre écosystème de revendeurs à la fois géographique et sectoriel pour répondre de façon pertinente et réactive aux demandes des clients. Eux-mêmes auront besoin de revendeurs avec lesquels ils ne seront pas en concurrence frontale mais avec qui et entre lesquels ils peuvent jouer la complémentarité, soit géographique soit sectorielle. La priorité étant mise, avec ce modèle de distribution, sur le segment des PME. D’où l’insistance mise sur le renforcement de l’indirect. Notre plan stratégique à trois ans vise à doubler le chiffre d’affaires PME et de faire grimper la part des partenaires de 50% des ventes à fin 2009 à 75% à fin 2012. Ce qui implique de tripler les ventes en indirect en trois ans. Un vrai enjeu pour les partenaires existants et potentiels.

Quelle est la typologie des partenaires recherchés ?

Dans la mise en place de ce réseau, l’important est qu’une PME qui pousse la porte d’un revendeur ait accès à l’intégralité du portefeuille de solutions, Business One, All-in-One, Business Object ou By Design, ou encore le programme Fast Track, avec une réponse adaptée à leur budget, à leurs échéances et à leurs enjeux. Les partenaires peuvent être spécialistes d’une solution ou positionnés sur l’ensemble des solutions, avec une présence reconnue, fondée sur leur connaissance du tissu industriel local. Pour nous, c’est le maillage par métier et géographique qui importe. Un sondage auprès du réseau existant montre que nos partenaires adhèrent à ce plan stratégique, car c’est ce qu’attendent les clients.

Combien de partenaires en plus ?

Au delà des master-VAR’s qui devraient être quatre ou cinq à terme, pour satisfaire notre plan de croissance à trois ans, nous visons à acquérir une trentaine de partenaires supplémentaires. Sachant qu’en plus, un réseau doit se ré-oxygéner avec des sortants et des entrants. Hors micro-entreprises (de deux ou trois consultants), nous avons aujourd’hui 75 partenaires revendeurs. L’objectif est d’avoir un réseau en ordre de bataille, optimisé et formé, dès le 1er janvier 2011.
Note: Avant sa prise de fonction à la tête des activités PME de SAP France, Dominique Comte était directeur général de StreamServe (éditeur de systèmes de gestion documentaire) pour l’Europe du Sud depuis décembre 2007. Chez SAP, il prend la succession d’Hervé Uzan, qui vient d’être nommé directeur général de VMware France.