Pour assurer le succès de leurs offres SaaS, les éditeurs de logiciels de gestion ont admis qu’ils devraient impliquer leurs partenaires en les rémunérant sur toute la durée des contrats. Les plus hardis sont prêts à concéder l’hébergement.


À l’occasion de la trêve estivale, Channelnews vous propose de lire ou relire quelques-uns de ses articles parmi les plus consultés du premier semestre 2014. Cet article est une reprise d’un sujet initialement publié le 20 janvier dernier sous le titre : « Logiciels de gestion SaaS : les partenaires reviennent au centre du jeu » et qui montrait le caractère incontournable des partenaires dans le succès des offres SaaS des éditeurs de logiciels de gestion.


Après avoir longtemps fait l’impasse sur le SaaS – ou l’avoir réservé au direct – au prétexte qu’il n’y avait pas de marché – ou qu’il n’y avait pas de place pour les revendeurs – , les trois des principaux éditeurs français de logiciels de gestion pour les PME, Sage, Cegid et EBP, s’apprêtent à officialiser dans un bel élan spontané la sortie en ce printemps 2014 d’offres intégrées 100% Cloud accessibles à leur réseau de distribution respectif. Ces offres ont pour nom Sage 100 Online, EBP SaaS PME et Cegid Y2. Ces solutions vont venir concurrencer Idylis, l’offre SaaS de Divalto, autre acteur incontournable du marché français des logiciels de gestion, qui a aussi fait le choix de l’indirect pour son offre SaaS.

Ces annonces sont une excellente nouvelle pour les partenaires dont le caractère incontournable se trouve ainsi confirmé voire renforcé malgré les atermoiements des éditeurs. Reste toutefois à préciser le rôle que ces derniers entendent faire jouer aux partenaires dans la commercialisation et l’implémentation de leurs offres et la rétribution qu’ils comptent leur accorder à cet effet.

Remises bonifiées la première année


Pour les partenaires d’EBP et de Cegid, les règles du jeu sont d’ores et déjà relativement explicites. Tous les deux ont fait le choix de rémunérer leurs partenaires tout au long de la durée des contrats, avec une remise bonifiée la première année afin de favoriser les vocations tout en limitant les inconvénients liés au passage du modèle traditionnel licences, où le produit de la vente est encaissé en une seule fois, vers le modèle SaaS où il est étalé sur plusieurs années. Un modèle qui tend à se généraliser.
Les deux éditeurs divergent en revanche sur certains points. D’abord, avec jusqu’à 45% de remise la première année et 35% les suivantes (voire 60% 45% pour ceux qui assurent l’assistance), les marges proposées par EBP sont à notre connaissance sensiblement supérieures à celles qu’offre Cegid (de l’ordre de 25% en vitesse de croisière). Surtout, EBP va permettre à ses partenaires les mieux organisés d’héberger eux-mêmes ses solutions. Ce que ne prévoit pas Cegid.

Les partenaires veulent opérer, facturer, voire héberger eux-mêmes


Un choix qui conforte celui de Divalto, qui a récemment pris la même orientation pour sa plateforme SaaS Idylis. « Le modèle d’agent commercial que l’on proposait depuis l’origine à nos partenaires suscitait des réticences de la part de certains d’entre eux, explique Thierry Meynlé, PDG de l’éditeur. Ils voulaient avoir la main sur leurs opérations, pouvoir facturer, voire héberger eux-mêmes ».

Après deux ans de travail, l’éditeur est désormais en mesure de répondre à leurs attentes. Les partenaires peuvent désormais héberger sa solution sur leur propre infrastructure ou la proposer en marque blanche en y combinant leurs propres services et couches de personnalisation. Ils sont facturés au nombre d’utilisateurs nommés par mois. Il n’y a pas d’engagement. Thierry Meynlé revendique déjà trois contrats signés de ce type et s’attend à un décollage rapide de ce modèle service provider.

Sage reste coi


En revanche, rien n’a encore été dévoilé du côté de Sage à en croire les partenaires qui, à deux semaines du lancement officiel se Sage 100 Online, s’en alarment. « Sage est plus que discret, ce qui nous inquiète réellement. Nous avons demandé un rendez-vous avec la direction mais sommes sans retour à ce jour », témoigne le directeur d’un important CCS (centre de compétence Sage). Channelnews, qui a formulé une demande similaire en début de semaine, n’a pas eu plus de succès.

Une absence de communication d’autant plus étonnante que Sage mène actuellement une série de tables rondes avec ses partenaires pour les informer des évolutions et des opportunités liée au lancement de son offre SaaS. Il faut dire que plusieurs partenaires nous ont indiqué avoir pris le parti de boycotter cette invitation en signe de protestation face à la paralysie engendrée par la mise en place catastrophique de son système de facturation Octave.

Quelques informations très partielles et à prendre au conditionnel circulent néanmoins à propos des conditions qui seront faites aux partenaires. Les remises ne seraient pas encore totalement définies mais il serait d’ores et déjà acquis que Sage facturerait en direct et que les partenaires ne pourront pas héberger eux-mêmes la solution. « Comme d’habitude la valeur sera répartie comme Sage l’entend et s’imposera au réseau », regrette l’un d’eux.