Riverbed mise sur les services managés pour alimenter sa croissance au cours des prochaines années. Mais pas question de les produire lui-même : il s’agit plutôt d’inciter ses partenaires à développer leur propre offre de services managés et de faire en sorte que ceux-ci embarque ses solutions.
L’éditeur de solutions d’accélératation WAN s’est mis à l’ouvrage au cours de l’été dernier en remodelant son programme partenaires et en musclant son équipe channel. L’éditeur a par exemple prévu des sur-remises (avant et arrière) pour les partenaires qui s’engagent dans cette voie. Le plan de commissionnement de ses équipes direct touch (en contact direct avec les clients) a également été adapté pour que les solutions et services des partenaires impliqués dans cette démarche soient mis en avant .
En parallèle, il s’est organisé pour être en mesure d’accompagner ces derniers sur l’ensemble du processus de mise sur le marché de leur offre, de sa mise au point à sa promotion. L’éditeur a ainsi investi dans le recrutement de ressources techniques, ventes et marketing dédiées. Lorsque les derniers postes ouverts seront pourvus – vraisemblablement au premier trimestre – l’équipe channel France aura doublé par rapport à il y a quelques mois.
Ses douze partenaires Premier, les plus engagés et qualifiés de son réseau, ont d’ores et déjà été approchés pour s’intégrer dans cette démarche. À noter que parmi ceux-ci, Orange Business Services embarque déjà sa technologie dans son offre de services Cloud Galerie. Trois autres : Nomios, e-Qual et J3Tel/Interdata ont répondu à son appel et ont participé à une première journée de travail consacrée à l’étude de leurs complémentarités respectives. La prochaine étape consistera à étudier les meilleures options pour associer l’offre de Riverbed à leurs plateformes de services existantes et à passer à la réalisation.
Spécialiste de la performance réseau ayant récemment rejoint le cercle des partenaires Premier de Riverbed, e-Qual s’intéresse plutôt à la partie visibilité réseau de son offre – gamme SteelCentral. Nomios s’intéresse à son offre SD-WAN – gamme SteelConnect. Quant à J3Tel/Interdata, il pourrait se positionner sur les deux offres déjà citée ainsi que son offre de d’accélération des performances applicatives pour ses différentes offres de services managés.
D’autres partenaires ayant la capacité à déployer des services managés et susceptibles d’intégrer ses solutions seront approchés dans les mois qui viennent, prévoit Frédéric Kunegel, en charge du channel France et Europe du Sud de l’éditeur depuis l’été dernier. Celui-ci pense que les services managés pourraient représenter 20% des revenus de la filiale française en 2017, soit un doublement par rapport à 2016 (plusieurs offres, dont celle d’Orange, étant déjà en exploitation).