Le département terminaux durcis du fabricant japonais veut bâtir un réseau dédié s’appuyant sur Ingram Micro. Un programme de partenariat à deux niveaux est destiné à séduire les VAR et les ISV.
Panasonic Toughbook, qui réalisait jusque là environ 90% de ses revenus en direct (selon nos estimations), a décidé de déployer une nouvelle stratégie de distribution indirecte en France. Un grossiste dédié (Ingram Micro), des VARs, des ISV et d’autres partenaires commerciaux doivent constituer les rangs de ce réseau de vente désormais coordonné par Franck Salmon, recruté comme Channel and Alliances Manager France.
« Notre porte est ouverte à tout ceux qui ont un projet intéressant pour offrir à leurs clients une offre conjointe avec nous », explique ce dernier dans un communiqué. Un discours qui s’adresse tout particulièrement aux VAR et aux ISV, dans le but de développer les marchés verticaux. Sont notamment visés le monde médical, les services d’urgences, les télécoms, l’énergie, la construction et le transport, sur lesquels la marque perçoit un fort potentiel de développement.
Pour séduire le plus grand nombre de revendeurs, Panasonic Toughbook a mis en place un programme de partenariat à deux niveaux, assorti d’un programme de certification, permettant aux entreprises qui le souhaitent de s’enregistrer en tant que partenaires officiels. C’est une première en Europe pour le fabricant japonais.
Les « Registered Partners » doivent respecter les lignes de conduite des marques Panasonic Toughbook et Intel, tout en assurant une présence professionnelle sur Internet. En contrepartie, ils peuvent accéder au portail partenaire qui fournit entre autres des kits de co-branding et de marketing, de la documentation pédagogique et des informations en avant première sur les lancements de produits.
Les « Premier Partners » sont soumis aux mêmes obligations que les précédents. Ils doivent en plus respecter des objectifs commerciaux annuels fixés avec Panasonic, mettre en valeur les produits de la marque sur leurs sites et les recommander spécifiquement à leur clientèle, notamment à travers des campagnes de marketing annuelles. Enfin, ils sont astreints à une formation en ligne obligatoire.
En contrepartie, ils bénéficient d’un budget de la part de Panasonic pour leur communication, de listes de prospects qualifiées, de relations presse partagées à travers des cas clients, d’un accès à des produits de démonstration et des centres d’essai, d’une promotion privilégiée sur le site de Panasonic Toughbook et d’un accès direct au support technique et à l’équipe pédagogique du constructeur.