L’arrivée de Charles Philipps à la tête d’Infor devrait donner un nouveau souffle au troisième éditeur mondial. Petit coup de projecteur sur la société avec Jean-Philippe Pommel, vice-président EMEA Channels.
Infor se présente comme le 3ème éditeur mondial de progicels de gestion mais est bien moins connu qu’Oracle ou SAP. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur la société et ce qu’elle représente en France, notamment en termes de chiffre d’affaires.
Jean-Philippe Pommel : Nous employons environ 3.000 personnes en Europe, dont un peu plus de 400 en France depuis notre dernière acquisition, Amadeus Hospitality. La France se situe pour nous au 3è rang en Europe, derrière l’Allemagne et la Grande-Bretagne. La Hollande est également un pays important puisque nous y avons un centre R&D de 350 personnes. Le chiffre d’affaires d’Infor France doit tourner autour de 100 millions d’euros.
Que représente le réseau de partenaires ?
Jean-Philippe Pommel : Nous avons en Europe un réseau de 400 channel partners, dont 240 partenaires distributeurs actifs. Nous en comptons une petite vingtaine en France, dont Bull qui manage une centaine de clients dans l’Hexagone. La plupart de nos partenaires français sont des revendeurs comme Axsolu à Lyon, très impliqué dans l’industrie du process, G4 qui adresse le mid market avec nos ERP ou Aexis à Paris. C’est une palette insuffisante en nombre mais intéressante sur le plan qualitatif.
Cela veut dire que vous êtes toujours en phase de recrutement ?
Jean-Philippe Pommel : Infor s’est manifesté les cinq ou six premières années de son existence par des acquisitions. La société a ainsi participé à la consolidation du marché des éditeurs informatiques et à celle des réseaux de revente. Aujourd’hui, nous sommes plutôt dans un modèle de développement, dont un des leviers est notre réseau de partenaires. Infor étant un challenger, nous soutenons particulièrement nos partenaires avec des rémunérations intéressantes, de l’intégration, du support. Nous avons fait un mapping pays par pays afin de voir quelles étaient les solutions vendues. En France, nous sommes à la recherche de partenaires ERP qui ne sont pas forcément satisfaits par les conditions de nos concurrents.
Les secteurs de l’enterprise asset management, de l’hospitality, de la gestion des ressources humaines sont quant à eux bien fournis. L’organisation European Channel s’occupe du recrutement et de la formation des partenaires, de l’analyse de la performance. Dans chaque pays il y a ensuite une équipe qui s’occupe des business plans, des actions marketing, de la fourniture à nos revendeurs de services Web destinés à leurs clients etc.
Quelle est la part des ventes indirectes dans votre chiffre d’affaires ?
Jean-Philippe Pommel : Je dirige le channel européen depuis environ deux ans et demi. A l’origine le réseau ne représentait que 15% des ventes, ma mission consistant à passer à 30% dans les trois à quatre ans. Aujourd’hui nous sommes à 25% et à la fin de l’exercice nous atteindrons probablement 28 à 29%.
D’autre part, il y a trois ans, l’organisation du channel était extrêmement disséminée. Il y avait autant des réseaux et de modèles de distribution que d’acquisitions. Depuis quelques mois nous avons mis en place un modèle unique avec une seule voix, un seul message, quel que soit également le pays. Nous en tirons déjà un bénéfice, notamment en ce qui concerne l’aspect qualitatif, la certification de nos partenaires.
Ne souffrez-vous pas trop de votre manque de notoriété ?
Jean-Philippe Pommel : Infor est connu uniquement par ses marques. Nous sommes cependant le 3è éditeur mondial [de progiciels de gestion intégrés]. Nous n’avons pas le rang médiatique que l’on mérite. Le recrutement de Charles Philips va probablement changer cela. C’est quelqu’un d’assez jeune qui connaît bien le métier d’éditeur. Il a su piloter la croissance d’Oracle notamment en faisant l’acquisition d’Hyperion, de Siebel. Personnellement je suis très heureux de son arrivée. Nous allons vers de nouveaux horizons, vers plus de bonheur.