Si l’acquisition de Cognos par IBM a été finalisée en janvier dernier, l’intégration opérationnelle n’interviendra qu’à la fin de l’année. La fusion du channel a néanmoins commencé.

 

Il est d’ores et déjà acté que les 95 collaborateurs de Cognos France rejoindront les locaux de la tour Descartes (La Défense, 92) dès le 1er janvier 2009. Pour le reste, patience ! Bien que six mois se soient déjà écoulés depuis la finalisation de l’acquisition de Cognos par IBM, il va falloir attendre la fin de l’année pour connaître précisément les modalités de l’intégration opérationnelle des équipes et des activités. C’est en effet le délai que s’est fixé IBM pour mener à bien ce dossier. « Le temps nécessaire pour étudier finement tous les aspects pratiques de cette intégration et faire converger nos politiques respectives en matière de ressources humaines et de process », justifie Isabelle Carcassonne, directrice marketing de Cognos France.

Chaque partenaire pourra rejoindre PartnerWorld à son rythme

Concernant la politique partenaires, bien que les discussions se poursuivent toujours, quelques lignes directrices peuvent être dégagées. Ainsi, conformément à ce qui a été annoncé lors d’une réunion partenaires qui s’est tenue le 27 mai dernier dans les locaux de Cognos (Tour Pacific, à La Défense), il ne sera pas nécessaire d’avoir rejoint le programme partenaires Partner World d’IBM au 1er janvier 2009pour pouvoir continuer à commander chez Cognos. Chacun pourra se former à son rythme. À l’inverse, les partenaires IBM qui le souhaitent vont pouvoir relayer les solutions de pilotage de la performance de Cognos à condition de se conformer à la politique de certification qui a prévalu jusqu’à maintenant et qui devrait être entérinée au sein d’IBM.

Des Sales Academy pour les partenaires IBM

Cette démarche de certification, ils pourront même l’entreprendre dès cet été, Cognos ayant décidé de relancer durant les mois de juillet et août une vague de formations autour de son offre. Baptisées Sales Academy, ces sessions se décomposent en quatre cursus : positionnement de l’offre, démonstration des solutions, maquettage et présentation des projets. L’éditeur ayant recensé près d’une centaine de partenaires IBM qui se posent des questions sur l’opportunité de relayer son offre, un Webinar va être enregistré en amont et mis en ligne le 27 juin détaillant sa politique partenaires et précisant les critères d’admission à son programme afin que seuls les candidats ayant le bon profil s’engagent dans ce processus de certification.

Une intégration idéale

Dans l’immédiat, Cognos se dit incapable de déterminer quel sera le nombre de partenaires qui rejoindront effectivement son propre programme partenaires. Ce qui se confirme en revanche, c’est que la méthode IBM pour réaliser cette intégration recueille l’assentiment des équipes Cognos : « IBM est à l’écoute de notre façon de travailler et n’essaye pas de nous imposer sa vision des choses », constate Isabelle Carcassonne. Certes, les choses sont facilitées par le fait que l’offre de Cognos entre dans la stratégie d’information on demand d’IBM et qu’elle ne souffre d’aucun recoupement avec ses propres produits. Et de conclure, faisant référence à l’intégration très poussée des tableaux de bord commerciaux et marketing utilisés en interne ou à la capacité de l’éditeur à adresser les populations fonctionnelles de ses prospects : « il n’est pas inconcevable qu’IBM importe certaines de nos meilleures pratiques ».