SHI International veut s’imposer très vite comme le leader de la vente et de la gestion des actifs logiciels pour les grands comptes français. Son PDG, Alberto Gabaï, nous détaille sa stratégie.

 

Connu pour avoir présidé la filiale française deTech Data de 2004 à 2007, Alberto Gabaï a également été le dirigeant du « SOD » (soft only dealer) HIS, devenu ASAP Software, puis Dell. Il revient donc à ses premières amours en lançant en France SHI International, le chanllenger historique de HIS. Il nous présente plus en détail la société et sa stratégie.

Vous avec diffusé un communiqué cette semaine pour annoncer l’implantation en France sous votre direction de SHI International. Mais qui est cette société ?


Alberto Gabaï : SHI est l’un des trois spécialistes américains de la vente et la gestion de contrats de licences logicielles. La société est numéro deux du marché derrière Dell-ASAP mais devant Insight en nombre de licences Microsoft vendues. Elle réalise 3,6 milliards de dollars de chiffre d’affaires essentiellement en Amérique du Nord avec un effectif de près de 1 .500 personnes. Les logiciels pèsent 65% des facturations, le matériel 20% et le reste est constitué de services de gestion d’actifs logiciels et matériels.

Avez-vous déjà démarré l’activité ? Et si oui, qui sont vos principaux fournisseurs ?


Alberto Gabaï : Les locaux ont été ouverts en septembre et l’activité commerciale a démarré fin octobre. Nous sommes déjà agréés par les principaux édieurs du marché, à savoir : Microsoft, Adobe, Symantec, Oracle, VMware, CA Technologies, Red Hat et Novell. Citrix devrait suivre rapidement. Côté matériels, nous sommes déjà partenaires de HP, Acer, Lenovo, Lexmark et Epson. Ces marques constituent nos partenaires stratégiques avec qui nous sommes engagés sur des plans de développement. Mais l’objectif c’est de couvrir tout le spêctre du marché selon le bon vieux principe du « one-stop-shopping ».

Quel est votre effectif et quels sont vos objectifs de chiffre d’affaires ?


Alberto Gabaï : Nous étions une vingtaine au départ et, en comptabilisant les derniers embauchés encore en période de préavis,  nous sommes déjà près d’une cinquantaine. Je ne peux pas vous divulguer nos objectifs mais, je peux vous dire que nous prévoyons de réaliser plusieurs dizaines de millions d’euros de chiffre d’affaires en année pleine.

Pourquoi n’arriver que maintenant sur le marché ?


Alberto Gabaï : Il y avait une opportunité à saisir. Dell qui a racheté le leader ASAP Software en 2007, a beaucoup désinvesti l’année dernière en se séparant de la plus grosse partie de l’équipe historique. J’ai convaincu SHI de récupérer ce savoir-faire pour essayer de prendre le créneau et les clients en partie délaissés par Dell. SHI n’est présent en Europe que via sa filiale britannique qui réalise 85 M€ de chiffre d’affaires. Il y a donc un potentiel important pour le groupe.

Vous avez démarré votre activité en organisant un grand séminaire consacré au cloud. Quelles opportunités voyez-vous dans ce modèle et ne pensez-vous pas qu’il risque de bouleverser votre métier ?


Alberto Gabaï : Nous pensons en effet que le cloud sera au cœur de notre métier d’ici un à deux ans. C’est déjà une réalité dans les PME mais pas encore dans les entreprises intermédiaires et les grands comptes, qui sont notre cible privilégiée. A l’instar de nos partenaires, nous nous y préparons activement. Nous finalisons la construction d’un datacenter dans le New Jersey qui aura vocation à alimenter nos clients en services de clouds privés et publics. Et nous sommes en train de développer une équipe d’experts qui se consacrera à l’accompagnement des clients dans leurs déploiements cloud. Notre métier retera toutefois dans la continuité de ce qu’il a toujours été : fournir aux clients un accompagnement commercial, pour le choix de leurs architectures, pour leurs déploiements et pour la gestion de leurs actifis IT.