Après les piètres performances à répétition de son System & Technology Group (STG), IBM a décidé de s’attaquer à l’une des causes du mal : les conflits opposant ses équipes commerciales au channel.
Dorénavant nous apprend ChannelRegister. les commerciaux de Big Blue ne toucheront des commissions sur les ventes que si ces dernières ont été réalisées conjointement avec le réseau et non plus directement par le fabricant. Jusqu’à présent en effet les vendeurs d’IBM touchaient leur commission quel que soit le canal de vente utilisé. D’après ChannelRegister, ce changement ne devrait avoir aucun impact sur les revenus des équipes commerciales.
» En passant à un modèle de ventes conjointes, les partenaires deviennent la principale voie de commercialisation des serveurs, solutions de stockage et réseaux pour la la majorité des clients d’IBM « , estime le vice-président du STG en charge du réseau mondial, Dave Carlquist, dans un post publié sur son blog. Le responsable estime par ailleurs que ce changement permettra d’étendre les ressources techniques mises à la disposition des clients et de resserrer les liens avec le channel.
A ce jour, seuls les clients mid-market (jusqu’à 1.000 postes de travail) sont exclusivement pris en charge par le réseau, les plus grands comptes tombant souvent dans l’escarcelle des ventes directes.