La filiale d’ADP commercialise une offre de téléphonie sur IP sous son nom ou en marque blanche. Elle recherche pour cela des intégrateurs. Explications avec Nicolas Lehovetzki, responsable de la BU télécoms.
Channelnews : Hub Télécom est plutôt connu comme étant l’opérateur des aéroports et des centres de congrès.
Nicolas Lehovetzki : Hub Télécom a évolué, en trois ans nous avons doublé de taille. Nous couvrons trois domaines d’activités : les télécoms, les solutions de traçabilité, notamment avec la technologie RFID, et la géolocalisation avec Masternaut. Les télécoms représentent la moitié de notre chiffre d’affaires. Dans ce domaine, nous continuons notre métier d’opérateur d’infrastructures et de services sur les zones aéroportuaires, notamment celle de Paris, Nous proposons des transmissions téléphoniques classiques, du WiFi, du réseau Tetra etc.. Nous sommes également présents au Centre des Congrès de Paris et au Palais des expositions de la Porte de Versailles.
Nous sommes un opérateur vraiment à l’état de l’art, qui après avoir fourni les meilleurs services au monde aéroportuaire,s’est tourné vers la croissance en proposant au niveau national une offre de téléphonie sur IP. Il y a 18 mois nous avons ainsi lancé l’offre Hub IP Connect SIP trunking destinée aux PME. Cette offre est vendue exclusivement par une trentaine de partenaires, intégrateurs et installateurs, qui fournissent l’IPBX au client. Ce n’est pas du Centrex. C’est une offre tout IP, ce qui nous distingue de certains ‘opérateurs qui installent des passerelles afin de convertir un signal traditionnel en IP.
Les offres de ToIP pour PME ne manquent pas sur le marché aujourd’hui. Quels sont vos points de différenciation ?
Nicolas Lehovetzki : Nos points de différenciation sont d’abord le tout IP que les petits opérateurs offrent mais que les gros rechignent à proposer. Il y a ensuite le savoir-faire d’un opérateur avec des moyens très importants. Notre offre s’appuie sur un système très puissant, un Alcatel-Lucent IMS qui sert également à la téléphonie aéroportuaire. Il s’agit d’une offre sans bridage pour le client. Cela représente un investissement conséquent.
Le fait que nous soyons une filiale d’Aéroport de Paris avec une solidité financière et un opérateur qui réalise 150 millions d’euros de chiffre d’affaires est un autre avantage pour le client.
Un dernier point de différenciation : nous proposons un véritable accompagnement à nos partenaires. Nous faisons un effort important pour la formation aussi bien de leurs commerciaux que de leurs équipes techniques.
Quel type de contrat proposez-vous à vos partenaires ?
Nicolas Lehovetzki : Nous avons deux modes de commercialisation. Le premier est celui de l’apporteur d’affaires. Il s’agit d’une vente indirecte classique avec un contrat signé entre le client et Hub Télécom. Le partenaire est rémunéré en « one shot » et sur le récurrent. Il s’agit d’une rémunération intéressante. C’est le partenaire qui gère le client puisque nous n’avons pas de force de vente nationale.
Nous proposons également la commercialisation en marque blanche. C’est alors le partenaire qui apparaît comme le fournisseur et qui facture.
Dans tous les cas, nous accompagnons le partenaire pour les premières installations techniques. C’est ensuite lui qui installe. Il est d’ailleurs rémunéré pour cela.
Comment est structuré votre réseau ?
Nicolas Lehovetzki : Notre réseau contient trois niveaux : Silver, Gold et Platinum. Rien que de très classique donc.
Nos tarifs se situent dans les prix du marché. Nous sommes toutefois 20 à 30% moins cher que l’opérateur historique. Notre concurrent est d’ailleurs France Télécom, Nous ciblons en effet les PME comptant entre 20 et 200 postes, ce qui représente 4 à 6 canaux de téléphonie.
Je voudrais ajouter que depuis le mois d’octobre notre offre propose les appels illimités vers les mobiles 24h sur 24. C’est ce qui plaît. De plus, une bonne partie des appels à l’international sont également illimités. C’est simple et rassurant. Et nous sommes un opérateur à visage humain.
Des projets ?
Nicolas Lehovetzki : Nous travaillons actuellement avec Mitel et Panasonic sur la virtualisation de l’IPBX.