L’instabilité de la V5, qui a affecté l’exercice 2009, est aujourd’hui résolue. Le fournisseur de solutions de sécurité en a profité pour revoir sa stratégie channel et pour lancer une offre destinée aux environnements virtualisés.
Avec un recul de 22,6% de son chiffre d’affaires (hors rachat de SkyRecon), l’exercice 2009 a été calamiteux pour Arkoon. Les raisons de cette mauvaise passe ne se résument pas seulement à la crise mais sont également liées au mauvais démarrage de sa nouvelle génération d’appliances NPA basées sur la version 5 de sa technologie, mise sur le marché fin 2008. Une version qui s’est illustrée par son manque de stabilité, convient l’éditeur. Dès le problème identifié, décision a été prise de renforcer les procédures qualité. « Nous avons intensifié le nombre de tests, accru celui de nos bêta internes et mis en place des bêta externes », détaille Gilles d’Arpa, directeur de la division sécurité des réseaux.
Deuxième étape de son plan de reconquête, l’éditeur s’est attaché à certifier son réseau de distribution sur cette nouvelle version. Conscient que ces derniers ont tous des problématiques de budget, Arkoon a fait le choix de les former gratuitement. Lancé début 2010, ce cycle d’une durée d’une journée a déjà permis à l’éditeur de recertifier 50% de ses quelque 80 partenaires déjà accrédités. Il espère en compter 80% d’ici à la fin de l’année.
Cette démarche de recertification s’est accompagnée d’un certains nombre d’initiatives channel, notamment d’actions de génération de leads, mais également d’une remise à plat de sa stratégie grossistes. Après avoir s’être progressivement ouvert à un modèle 2 tiers à partir de début 2007 en signant Afina, Itway, puis D2B, l’éditeur est revenu en arrière depuis le 31 avril en reprenant en direct la gestion de ses quelque 40 partenaires Silver et Gold, ne conservant que D2B pour la gestion de ses partenaires bronze et non certifiés (an nombre de 80 environ). « Cette décision se justifie par notre volonté d’être plus proche de nos principaux partenaires », commente Gilles d’Arpa.
Pour alimenter sa croissance, Arkoon fonde de grands espoirs sur Arkoon Virtual Edition, une déclinaison pour environnements virtualisés de la nouvelle version de son offre. « Cette offre permet à nos partenaires d’attaquer des clients de plus grande taille (jusqu’à 6000 utilisateurs) en leur proposant d’opter pour des solutions UTM en lieu et place de boîtiers séparés sans craindre d’être limités en termes d’évolutivité », explique Gilles d’Arpa. Une offre également susceptible d’attirer de nouveaux partenaires intéressés par la fourniture de services de sécurité hébergés. L’éditeur s’emploie activement à convertir ses partenaires existants à cette nouvelle offre et à recruter de nouveaux partenaires, notamment des éditeurs tournés vers le SaaS, qui pourraient associer son offre à la leur.
Ces différentes initiatives semblent porter leurs fruits : l’éditeur aurait enregistré une croissance de 15% au premier trimestre et table sur une évolution comparable au deuxième trimestre.