Lors de la publication de ses résultats trimestriels la semaine dernière, Salesforce avait particulièrement insisté sur la contribution de l’IA et notamment d’Agentforce dans sa dynamique de croissance. Une contribution dont nous avions fortement relativisé les retombées pour les partenaires sur la foi d’une étude de la banque d’investissement TD Cowen, révélée par The Register.

Selon cette enquête, si un tiers des répondants observait déjà un intérêt marqué pour la plateforme d’agents IA, accompagné de premiers achats et d’expérimentations, 11 % constataient peu d’intérêt immédiat et une majorité de 56 % s’attendait à une progression de la demande, mais estimait que les projets étaient encore besoin de temps pour arriver à maturité. Aucun des partenaires interrogés ne considérait toutefois Agentforce comme un moteur significatif de prises de commandes.

Des déploiements déjà en production chez Allianc3

Un constat que nuance fortement Sandy Pardo, cofondatrice du pure player Salesforce Allianc3 (photo), qui fait état de plusieurs déploiements en production, notamment chez Meilleurtaux et AG2R La Mondiale. « Il ne s’agit ni de pilotes ni de démonstrations », insiste-t-elle.

Elle reconnaît cependant que ces projets ont pu aboutir parce qu’ils reposaient sur un environnement de données suffisamment préparé. « Lorsque ce socle manque, la discussion se reporte naturellement vers des chantiers de fondation avant tout usage agentique », explique-t-elle.

Allianc3 constate par ailleurs un intérêt élevé pour Agentforce, notamment au niveau des directions générales. Mais les attentes ont évolué, selon elle. Les entreprises ne cherchent plus tant à comprendre le principe des agents qu’à identifier des d’usages précis et à en mesurer la rentabilité, explique en substance Sandy Pardo.

Cette évolution tend à rallonger les cycles de décision, mais elle permet, selon elle, de faire émerger des projets plus solides. Elle pourrait aussi expliquer en partie le décalage entre l’intérêt constaté pour l’IA agentique et les revenus encore limités enregistrés par les partenaires interrogés par TD Cowen.

La donnée reste le premier obstacle

Sandy Pardo identifie quatre freins principaux au passage en production. Le premier, « et de loin », reste la donnée. « Un agent ne compense pas un référentiel client fragmenté ; il en révèle les faiblesses. C’est probablement ce qui explique une grande partie des pilotes qui n’aboutissent pas », analyse-t-elle.

Le modèle économique constitue un deuxième point de vigilance. La tarification à la consommation d’Agentforce complique la prévision des coûts et la validation des budgets par les directions financières. S’y ajoutent les questions de gouvernance, notamment en matière de sécurité, de traçabilité des décisions et de définition du degré d’autonomie accordé aux agents.

Enfin, la conduite du changement demeure déterminante. Le déploiement d’un agent modifiant directement l’organisation du travail, l’absence d’appropriation par les métiers peut empêcher un projet pilote de passer en production. « Le déploiement échoue rarement sur la technologie elle-même », estime Sandy Pardo, pour qui les partenaires doivent traiter le sujet de la donnée avant celui de l’agent.

TD Cowen relevait parallèlement un ralentissement plus général de l’activité dans l’écosystème Salesforce. Seulement un tiers des partenaires sondés atteignaient ou dépassaient leurs objectifs commerciaux, contre 43 % lors de l’enquête précédente. Un ralentissement commercial qu’Allianc3 ne confirme pas non plus, l’intégrateur observant plutôt un déplacement de la demande : « Les projets vendus sur la seule promesse agentique ralentissent, tandis que ceux qui articulent data et cas d’usage métier progressent. »

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