Positionner la distribution indirecte au centre de sa stratégie de croissance est un élément structurant pour les éditeurs et fournisseurs de technologies. Dans ce contexte, pouvoir gérer finement ses relations avec ses partenaires et construire des relations durables et profitables est un réel enjeu qui nécessite de déployer des ressources conséquentes et un suivi régulier
C’est précisément pour répondre à ces enjeux que la mise en place d’un programme partenaires prend tout son sens. Les objectifs sont clairs : engager et fidéliser le réseau existant, mais également accompagner les intégrateurs et revendeurs dans la création de valeur autour du lancement d’offres répondant aux enjeux de transformation digitale de leurs clients.
Un investissement stratégique au service des partenaires
Rappelons tout d’abord qu’une relation commerciale de qualité doit permettre au partenaire de développer sa compétitivité et de répondre en toute agilité aux usages émergents. C’est dans ce contexte que le programme partenaires offre un cadre simple et met en place un véritable accompagnement qui valorise l’engagement au long cours. Ce type de dispositif combine alors proximité, accompagnement sur mesure, qualité et conditions commerciales avantageuses.
Proposer des approches personnalisées en fonction du type de partenaire
L’écosystème de partenaires IT n’est pas constitué de structures identiques. Revendeurs, MSP, intégrateurs, apporteurs d’affaires… toutes ces structures ont un fonctionnement spécifique qui amène les éditeurs de solutions à proposer un programme adapté pour chaque type d’acteur. Ainsi, chacun bénéficiera de ressources en phase avec son mode de fonctionnement : commerciale & technique, support, formation, aide à la vente, parcours dédiés, portails partenaires, etc. Cette approche sur mesure et individualisée est nécessaire pour répondre à des besoins hétérogènes.
Encourager la performance et saluer les résultats obtenus
Au-delà de la segmentation évoquée, il est également important de définir un processus d’évaluation clair et lisible. Dans ce contexte, établir différents statuts, par exemple des labélisations gold, silver, bronze, est un impératif. Ainsi, en fonction des résultats et de l’implication des partenaires, ces deniers pourront gravir les échelons, bénéficier d’avantages et accéder à de véritables labels qualité vis-à-vis de leurs clients. Cela permet de créer une dynamique positive et motivante pour faire grandir ensemble le partenaire et le concepteur de solutions.
Ces premiers éléments sont fondamentaux pour s’appuyer sur un programme durable et générateur de croissance et de fidélité. Investir en continu pour faire évoluer son programme est donc un impératif pour accélérer son développement via des partenaires dynamiques et engagés.
Par François Barde Directeur des ventes indirectes chez Dstny