Le spécialiste des logiciels de virtualisation de Palo Alto triple les marges de ses partenaires – de 10 à 30% – pour les inciter à vendre Tanzu, son portefeuille de gestion des clusters Kubernetes sur les clouds publics, privés et hybrides.

« Il s’agit de créer un écosystème de partenaires connectés et compétents. La seule façon d’y parvenir est de faire en sorte qu’il soit très facile et rentable de s’engager avec nous », déclare Richard Steeves, responsable des ventes mondiales de Tanzu. « Nos partenaires de distribution peuvent bénéficier de la prime initiale de 30% via le programme d’enregistrement des affaires Advantage+ de VMware lorsqu’ils apportent de nouveaux clients Tanzu ».

De plus, les partenaires de distribution pourront obtenir jusqu’à l’équivalent de 25.000 dollars pour la réalisation de « preuves de concept » (« proofs of concept ») Tanzu chez leurs client.e.s., dans le cadre d’un programme appelé Customer Lifecycle Incentives.

Un partenaire de VMware expliquait récemment à notre confrère de CRN que « Toutes les preuves de concept ne vont pas aboutir à une vente, évidemment. Parfois, vous passez par des cycles : vous expédiez le produit, vous l’installez, vous le faites fonctionner, vous laissez au client le temps d’en percevoir la valeur, et pourtant, il ne l’achète pas. Il est donc logique de récompenser cette activité. Cela augmente le taux de réussite du fabricant tout en nous dédommageant du temps que nous consacrons à ces cycles. »

Dans le cadre du même programme, VMware investit jusqu’à l’équivalent de 20.000 dollars pour le déploiement de solutions Tanzu et jusqu’à 15.000 dollars pour des évaluations techniques de clients.

Par ailleurs, l’entreprise californienne annonce doubler ses engagements de vente conjointe (solutions ISV et Tanzu) avec les partenaires de distribution, via le programme Partner Value Registration. Elle cherche notamment à stimuler la vente conjointe de sa nouvelle offre Tanzu Kubernetes for Operations.

Enfin, elle lance de nouveaux abonnements de formations à distance et à la demande, Learning Subscriptions, pour les opérateur.ice.s de plates-formes et le développement d’applications. L’idée est d’aider le canal à mettre en place une pratique Kubernetes pour Tanzu. Les nouveaux abonnements seront disponibles dès le mois d’avril 2022 et contiennent des cours alignés sur les compétences et certifications des partenaires VMware pour Tanzu et Spring.