A10 Networks, qui pratique uniquement la vente indirecte, fonctionne dans la zone EMEA avec environ 70 partenaires par pays qui assurent la distribution des produits. Le spécialiste de la sécurité des réseaux va
mettre en place un nouveau programme visant à réduire ce nombre à 10 au maximum par pays. Ces derniers, suivis par un channel manager, bénéficieront de nouvelles formations commerciales et techniques, d’outils marketing mieux adaptés et, surtout, d’une augmentation de leurs marges d’environ 10%, et ce à tous les niveaux. Grâce à des accords d’enregistrement et à des programmes de référencement de clientèle, les marges additionnelles seront également relevées.
« Notre nouveau programme est fondé sur l’état actuel du marché de l’Application Delivery Controller (ADC), mais aussi sur les demandes de nos partenaires », explique dans un communiqué André Stewart, le fraîchement nommé vice-président Sales d’A10 Networks pour la zone EMEA. « Nous ne voulons pas de centaines de distributeurs sur la zone EMEA, et rencontrer la même situation désastreuse que F5 Networks avec des partenaires engagés dans une compétition destructrice qui génère des marges extrêmement réduites. Au contraire, nous allons travailler en liaison étroite avec chaque partenaire sur 10 comptes-clés pour les aider à augmenter leur chiffre ou gagner de nouvelles affaires, au lieu de disperser nos forces avec du saupoudrage, ce qui ne profite ni à nous en tant que société, ni à nos partenaires, ni aux clients finaux ».
André Stewart tient des propos qui, comme on le voit, n’hésitent pas à égratigner la concurrence.
Chaque pays de la zone disposera désormais d’un groupe de distribution, appelé « Ten4A10 » (dix pour A10), constitué d’un distributeur et de neuf partenaires classés, avec au moins deux Gold Partners, trois Silver Partners et trois Bronze Partners.
La nouvelle liste de partenaires agréés devrait être annoncée avant la fin du premier trimestre.