IDC, en collaboration avec Oracle, publie les résultats d’une étude sur les enjeux du Mid Market. Pour séduire les revendeurs sur ce segment de marché, les éditeurs doivent miser sur la proximité.
En 2008, les quelque 40 000 entreprises françaises de taille moyenne (50 à 1 000 salariés) devraient investir près de 12,75 milliards d’euros en logiciels et services, soit 40% du marché total. Un chiffre qui n’a pas échappé aux éditeurs de logiciels, comme Oracle, qui cherchent à séduire les revendeurs intervenant sur ce marché. Selon Oracle et le cabinet d’études IDC, il existe en France 8 400 entreprises, pour la plupart des sociétés de services, qui proposent de la revente de logiciels tiers. Or plus de la moitié de ces revendeurs sont des petites sociétés (1 à 5 salariés). « C’est tout ce réseau de petites sociétés qui anime le marché des entreprises de taille moyenne et porte les solutions », assure Alain Pétrissans, d’IDC.
Une particularité qui oblige les grands éditeurs à adapter leurs stratégies pour répondre aux attentes de ces partenaires. Car si ceux-ci sont globalement satisfaits de la politique de prix proposée par les éditeurs, ils attendent plus d’encadrement technique et marketing sans pour autant être prêts à payer un droit d’entrée pour en bénéficier. « Les VARs demandent un guichet unique et des solutions sans engagement. Même lorsqu’ils ne réalisent que quelques ventes annuelles, ils attendent une relation personnalisée avec l’éditeur et un support technique et marketing tout au long de l’année », conclut Alain Pétrissans.