Dell, désormais Dell Technologies, fait un pas de plus vers le channel nous apprend CRN qui s’appuie sur les propos d’un important partenaire de la société qui a été mis au parfum. Ce dernier a expliqué que le constructeur va passer en revue les achats de tous ses clients réalisés au cours des trois dernières années. Les clients qui au cours de la période se sont adressés exclusivement auprès de partenaires pour leurs emplettes seront définitivement gérés par le channel.
Jusqu’à présent, rappelle CRN, Dell laissait aux clients le soin de choisir s’ils souhaitaient passer leur commendes auprès des partenaires ou auprès des équipes commerciales du constructeur, ce qui ouvrait la porte à des conflits entre les deux structures.
D’après nos confrères, ce changement laisse augurer un alignement des pratiques commerciales de Dell sur celles d’EMC, adepte du « hard deck », une stratégie selon laquelle les achats en dessous d’un certain seuil sont automatiquement gérés par le channel.
Le responsable d’un important fournisseur de services américain, par ailleurs partenaire de Dell, a expliqué à CRN qu’une basée sur les partenaires correspondait tout à fait aux besoins de ce que le constructeur texan qualifie de « commercial market » constitué essentiellement de PME et dans certains cas de TPE.
Bien qu’effective depuis le 7 septembre, la fusion entre Dell et EMC n’aura pas d’effet sur les channels des deux entreprises avant le 1er février prochain, début de l’exercice fiscal de la nouvelle société. A cette date, il l’y aura plus qu’un seul programme partenaires.