Xerox souhaite se défaire de cette image de vendeur de copieurs qui lui colle à la peau en favorisant le recrutement de nouveaux profils commerciaux par ses partenaires. Le constructeur a mandaté pour cela un cabinet de recrutement, le cabinet Spring, qu’il a chargé de rechercher et sélectionner des candidats pour le compte de ses 137 partenaires. Xerox a ainsi identifié 200 postes de commerciaux à pourvoir chez ses partenaires sur l’année 2015, tous niveaux de responsabilité confondus. Les profils recherchés concernent aussi bien des business developer junior et senior, des chefs des ventes que des directeurs commerciaux. Les partenaires bénéficient de tarifs négociés sur les prestations de Spring. Xerox a prévu dans le cadre de cette campagne de recrutement la diffusion des offres sur les principaux sites d’emploi, la réalisation d’une vidéo présentant le métier de ses partenaires aux futurs candidats et un relai sur les réseaux sociaux.
C’est la première fois que Xerox opte pour un dispositif aussi élaboré. « Nous avions déjà l’habitude d’aider nos partenaires à sourcer des candidats mais on s’est aperçu que ça ne suffisait pas, explique Valérie Stival, DG du réseau indirect de Xerox France. Ils besoin d’être aidés à recruter ». C’est la mission de Spring, qui reçoit les candidats en entretien avant de les présenter aux partenaires. En procédant de cette manière, Xerox espère renouveler le style de recrutement de ses partenaires et attirer des profils à plus haut potentiel, capables d’intégrer la vente de services associés et de maîtriser son épais catalogue de solutions verticales.
Le recrutement de ces 200 commerciaux devrait couvrir les départs naturels au sein du réseau, qui compte quelque 780 commerciaux en activité, et permettre d’augmenter l’effectif net de cette population de l’ordre de 5%. Cette augmentation de leur couverture commerciale devrait permettre aux partenaires de continuer à générer de la croissance en 2016, soit une hausse prévisionnelle de 3% de leur activité. En 2015, les partenaires ont enregistré une hausse de 6% de leurs placements de copieurs ayant débouché sur une hausse de 1% de leurs facturations.