Les partenaires HP restent dans l’ensemble encore assez peu convaincus de la pertinence de la scission HP. Sauf ceux qui reviennent de la WPC où HP les a semble-t-il pleinement rassurés.
C’est un fait, HP a encore assez peu communiqué sur la scission. Les premières annonces concrètes sont arrivées la semaine dernière lors de la Worldwide Partner Conference de Las Vegas et devraient être relayées en France à partir de cette semaine. Du coup, la plupart des partenaires ignorent encore à ce stade les motivations profondes de cette scission, comment elle est censée se dérouler et quelles sont les mesures d’accompagnement prévues pour les partenaires.
Toutefois, les privilégiés qui étaient à Las Vegas la semaine dernière ont été agréablement surpris par ce qu’ils y ont entendu. C’est le cas notamment de Philippe Goullioud, directeur général d’Econocom Products & Solution, pour qui HP a bien « préparé » son sujet et a su être « concret ». Il a apprécié son « attention particulière [portée] au processus des commandes ». « C’est sain, estime-t-il. On sent que HP n’a pas envie que le processus se grippe en Day One ». De son côté, Marc Hia Balié, directeur du marketing de Tech Data estime que « HP prend beaucoup de soin à informer ses partenaires et ce avec transparence. En cela, c‘est rassurant. »
Le pourquoi de la scission encore flou
Les partenaires semblent en revanche beaucoup moins convaincus par le discours de HP pour justifier la scission. Les moins récalcitrants conviennent que « les complémentarités entre les deux métiers en passe d’être séparés ne sautaient pas aux yeux » ou que ces « deux métiers [sont] finalement différents en rythme ». « On peut espérer que la scission amène un peu plus de souplesse aux entités devenues autonomes », estime un partenaire gold francilien. « Les marchés évoluent et ont besoin d’avoir une approche plus focalisée, plus flexible, pour toujours s’adapter aux besoins des clients », assure pour sa part Marc Hia Balié.
Mais la plupart restent dubitatifs quand ils ne sont pas franchement hostiles : « croire que les actionnaires d’HP ont demandé cette opération simplement pour faciliter le business est une sottise », estime l’un d’eux. Pour s’en convaincre, « il suffit de parcourir les couloirs de HP à Boulogne ou aux Ulis et entendre ce qu’il se dit en interne ». Le même admet cependant que le résultat de la scission peut aussi bien s’avérer positif au final, rappelant que « les PC d’IBM ne se sont jamais aussi bien portés que depuis qu’ils sont chez Lenovo ».
« On constate au quotidien la démotivation des commerciaux et des avant-ventes »
D’ici là, il s’attend à une érosion de son business HP cette année lié aux incertitudes liées à la scission. « C’est inévitable, quoi qu’en dise HP et malgré les annonces faites à la WPC. On constate au quotidien la démotivation des commerciaux et des avant-ventes. ». « Le suivi commercial sur la partie infra n’est pas à la hauteur », regrette de son côté un cadre commercial chez Tech Data. « Le suivi commercial HP est perfectible », renchérit un autre. Mais, dans l’ensemble, les partenaires ne s’attendent pas à une trop mauvaise année avec HP ou, à tout le moins, ils tablent sur un impact minime de la scission sur leur business HP.
Il faut dire que l’année 2014 a été plutôt réussie. Les « PC ont créé la surprise » et les serveurs se sont bien comportés. Les partenaires saluent également les efforts faits par HP pour donner plus d’opportunités au channel et pour distribuer plus de marges. « Sur ce plan le programme Partner One est efficace ».
Les partenaires optimistes pour 2015 en dépit des aléa liés à la scission
Du coup, les partenaires sont plutôt optimistes pour cette année, notamment sur les serveurs et le stockage. « L’année se présente favorablement, avec des projets significatifs gagnés », se félicite Loïc Mignotte, président d’Activium. Un partenaire revenant de la WPC se dit également très impressionné par le potentiel des imprimantes 3D et des ultra-portables cette année. Mais attention aux activités PC et imprimantes, le business sera tributaire « des moyens octroyés à la nouvelle entité », prévient l’un de nos interlocuteurs. Alors que HP s’apprête à « déployer une panoplie de nouveaux outils (configurateur, aide marketing, cotation…) sur ses activités Entreprise, rien ne semble prévu pour les solutions et produits HP Inc ».
Attention également aux augmentations de tarifs dues à l’évolution de la parité dollar/euro dont les effets commencent à se faire sentir et qui pourraient profiter aux concurrents, prévient un partenaire PME qui, au vu de l’évolution des prix, a décidé de jouer la carte Dell au détriment de celle de HP cette année.