Désormais à l’abri de la bourse, Dell a engagé une vaste réorganisations de sa structure commerciale. Le mois dernier, le Texan annonçait qu’il allait rassembler le channel et ses forces de vente dans une seule et même structure.
Dell a rappelé à cette occasion que les partenaires réalisent 35% des ventes de la société. Ce pourcentage, le constructeur souhaite le développer rapidement jusqu’à atteindre 60% dans un avenir proche.
Il a d’ailleurs créé la surprise à la conférence Dell World, qui se déroule jusqu’à ce vendredi à Austin au Texas, en déclarant qu’il allait transférer au réseau 200.000 comptes gérés jusqu’à présent en direct. Par ailleurs, pour faciliter la bonne entente avec le channel, les commerciaux maison se verront octroyer une prime baptisée » compensation accelerator » de 20% pour toutes les nouvelles affaires remportées en commun intégrant du stockage, des réseaux, du logiciel, de la sécurité ou des stations de travail Wyse.
Enfin, et ce n’est pas la moindre des nouvelles mesures, le budget consacré au Dell PartnerAdvantage Program va être multiplié par quatre. Une partie de cet argent prendra la forme de primes et de ristournes. Le reste sera consacré à des outils de démonstrations, du matériel de base etc.
Voilà qui devrait réjouir le channel, lequel s’est montré dans son ensemble favorable à la reprise en main du fabricant pas son fondateur.
Commentant cette » révolution culturelle » auprès de nos confrères de CRN, le responsable du Dell Certified Partner Program, Bob Skelley, n’a pas précisé si celle-ci concernaient uniquement les Etats-Unis ou s’étendaient à l’ensemble du channel mondial; On notera cependant que lors de l’annonce le mois dernier de la fusion des deux structures en une seule entité – fusion réalisée actuellement sur le seul marché US – que la nouvelle organisation allait être étendue aux filiales du monde entier.
Edit du 13/12/2013 : renseignements pris, le transfert de ces 200.000 comptes directs vers le channel est une décision qui ne concerne que le marché nord-Américain.