Dans un secteur des communications unifiées dominé par des acteurs comme Microsoft, Cisco, IBM, ALE, Mitel et Polycom (ces deux derniers en passe de fusionner), Unify espère gagner des parts de marché grâce à la vente indirecte.

Les ventes réalisées par les partenaires, qui représentaient 20% du chiffre d’affaires en 2014, ont plus que doublé et pèsent aujourd’hui 54% des revenus. Sur la période, le nombre de partenaires a suivi le même mouvement pour atteindre le chiffre de 2.000 actuellement. Et les chose ne devraient pas s’arrêter en si bon chemin. Atos, qui a racheté l’entreprise pour 371 millions de dollars en début d’année, a d’ailleurs confié les rênes de l’entreprise à Jon Pritchard, qui n’est autre que l’ancien patron du channel de l’entreprise. « Nous avons totalement remanié notre activité autour du channel afin de bâtir des équipes centrées sur les revendeurs, aussi bien en ce qui concerne les systèmes, les processus opérationnels, les services que les ventes », a expliqué le nouveau CEO à CRN.

S’exprimant à l’occasion de la conférences des partenaires qui se déroule cette semaine à Barcelone, il a promis que l’entreprise ferait de nouveaux efforts afin de faciliter l’intégration de nouveaux fournisseurs de solutions et de leur permettre de commercialiser l’offre SaaS plus rapidement.

Les critères d’accès sont simplifiés. ainsi les certifications techniques sont réduites de moitié. « Nous estimons que les partenaires ont les compétences nécessaires », a expliqué Jon Pritchard, ajoutant qu’il ne fallait pas ruiner les investissements qu’ils avaient déjà réalisé. En revanche, de nouvelles spécialisations, certifications et formations enrichissent le programme.

L’ex-Siemens Enterprise Communications va par ailleurs mettre la totalité de son portefeuille de solutions OpenScape destinées aux entreprises accessible via les distributeurs afin, explique le CEO, de permettre aux partenaires d’accéder aux produits plus rapidement et à meilleur coût.

Enfin, de nouveaux outils et de nouvelles offres seront proposées « afin d’augmenter les revenus des partenaires », selon la formule consacrée. Un nouvel outil de CPQ (configure, price, quote) sera notamment accessible en mode SaaS.