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Radware s’attèle à la convergence de son réseau de distribution avec celui hérité du rachat début 2009 de l’activité accélération Web de Nortel. Une tâche qui échoit à un ancien de Citrix, Vincent Gaonac’h.

Le constructeur israélien de solutions d’accélération Web remet le channel au cœur de ses priorités. Il vient à cet égard de nommer l’ex-Citrix Vincent Gaonac’h channel manager France, un poste qui était vacant depuis pas moins de trois ans. Sa première tâche va consister à redynamiser à la fois le réseau de distribution historique de Radware – une quarantaine de partenaires dont les grossistes Itway et Magirus – et celui hérité du rachat début 2009 d’Alteon, l’activité accélération Web de Nortel (une trentaine de partenaires).

« L’objectif est de faire en sorte que chaque réseau continue de promouvoir les solutions qu’il a l’habitude de vendre pour sécuriser les bases installées », explique Vincent Gaonac’h. Radware continue en effet de commercialiser la gamme Nortel, renommée Radware Alteon, séparément de sa gamme. S’étant engagé à faire vivre et à supporter cette gamme pendant au moins cinq ans, le constructeur a d’ailleurs récemment sorti de nouvelles offres (la série 5 et bientôt une série 4) et des mises à jour pour les produits existants.

Westcon Convergence confirmé dans son rôle de grossiste à valeur ajoutée

Mais dans un second temps, Radware souhaite faire converger les deux réseaux afin que les partenaires soient en mesure de vendre les deux marques. Pour cela, il vient de renouveler le contrat du grossiste historique de Nortel, Westcon Convergence, avec pour mission de mettre à niveau les partenaires Alteon sur les nouvelles offres et de les former progressivement aux produits Radware. Des partenaires à qui il applique d’ores et déjà son modèle de certification Authorized et Elite mis en place il y a deux ans. Ainsi, sur les trois partenaires Elite que Radware a confirmé à ce jour, deux (BT et Nextiraone) sont d’ores et déjà certifiés sur les deux gammes et le troisième, Overlap, est en cours de certification sur Alteon. Cette année, Radware vise 5 Elite et 10 Authorized (contre trois actuellement).

Le constructeur vient de terminer son exercice fiscal sur une croissance de 15% de son chiffre d’affaires (à 108,9 millions de dollars). Mais il continue d’afficher des pertes quoiqu’en recul par rapport à l’exercice précédent (-5,9 M$ contre -31 M$). Malheureusement, il ne précise pas quelle est la part des ventes Alteon et s’il y aurait eu croissance sans ce rachat. Seule information tangible : les effectifs sont passés de 630 à 730 personnes en un an (une croissance due pour une bonne partie à la reprise des équipes développement et support de Nortel/Alteon). Et un poste de commercial reste ouvert en France (ce qui portera l’effectif à 9 personnes).