L’intégrateur vient d’annoncer un contrat de distribution exclusif avec le fabricant de baies Flash. Bertrand Bombes de Villiers, son directeur commercial et marketing nous explique ce choix.
Quel est l’intérêt des baies 100% Flash par rapport aux baies traditionnelles ou mixtes ?
Bertrand Bombes de Villiers : Les systèmes de stockage Flash offrent des performances très supérieures à celles des systèmes à bases de disques magnétiques. Dans les datacenters notamment, ils sont de plus en plus utilisés pour leur faible encombrement (6 u suffisent à Pure Storage pour une capacité de 30 To là où il y a deux ans il fallait mobiliser deux racks), leur faible consommation et leur faible dissipation thermique (sans parler de leur faible niveau sonore). Certains services applicatifs ne fonctionnent idéalement qu’avec du Flash. Je pense par exemple à l’Instant Search de Google. De même chez Facebook, où les données de moins de 7 jours sont systématiquement stockées sur SSD. Mais l’adoption massive des baies Flash restait jusqu’à présent limitée par leur coût. Pour limiter la note, on a eu tendance ces dernières années à proposer des baies dont seuls 5 à 10% des volumes étaient constitués de SSD. Mais cela a généré des difficultés d’administration et de la complexité supplémentaire.
Comment Pure Storage concilie performance et coûts bas ?
Bertrand Bombes de Villiers : Pure Storage a développé un moteur de déduplication et de compression à la volée qui lui permet d’optimiser la capacité utile de ses baies. Le gain de volume en standard est de l’ordre d’un facteur trois à quatre et ont atteint facilement un facteur six a sept, selon la nature des données et des applications (la VDI par exemple est très propice à la réduction des données). Une étagère de 5,5 To donne ainsi 15 à 20 To utiles. Un taux de compression qui laisse dubitatifs les clients jusqu’à ce qu’ils le constatent eux-mêmes dans la pratique. Pure Storage a également développé un mécanisme évolué de placement des données (RAID3D) qui permet de moins solliciter les mémoires. En combinant ces différentes technologies, le constructeur est parvenu à créer des baies de stockage suffisamment fiables ? elles sont garanties 7 ans ? constituées uniquement de Flash MLC (les moins onéreuses). Une approche qui lui procure un avantage déterminant face à ses concurrents qui utilisent encore des Flash SLC ou MLC entreprise et dont les capacités utiles atteignent péniblement 70% de la capacité embarquée.
Qu’est-ce qui vous a guidé dans le choix de Pure System ?
Bertrand Bombes de Villiers : Nous avons testé ou examiné les technologies de plusieurs fabricants de baies 100% Flash. Il y a deux ans, nous avions rencontré le CEO de Nimbus mais le POC réalisé à l’époque par notre grossiste n’avait pas été concluant. Nimbus n’avait pas de compression et son moteur de déduplication ne semblait pas très efficace. Nous nous sommes également renseignés sur Nimble via un de nos partenaires étrangers qui travaille avec eux. Verdict : il leur manque un moteur de déduplication et ils ne vont pas assez loin dans la haute disponibilité. Nous avons également une baie Violin Memory en interne. Bien que ne disposant pas de compression et de déduplication, leur offre est plus performante (à l’exception de la haute disponibilité) que celle de Pure Storage mais trop onéreuse et d’installation et d’administration plus compliquées.
Gartner crédite Violin du rang de numéro un du marché du stockage full Flash* mais les perspectives de Pure Storage semblent bien plus prometteuses. Leur dernière levée de fonds cet été en témoigne : 150 M$ levés en une seule fois. Un record que même EMC ou Netapp n’avaient jamais atteint.
Vous expliquez que le retard d’EMC sur ExtremIO freine le décollage du marché des baies 100% Flash. En quoi ?
Bertrand Bombes de Villiers : EMC a racheté l’année dernière ExtremIO qui a développé une technologie de stockage Flash, avec l’ambition de sortir des baies 100% Flash intégrant la déduplication et la compression à la volée. Sur le papier, cette offre sera très proche de ce que propose déjà Pure Storage. Annoncée au départ pour avril 2013, elle n’est toutefois toujours pas disponible. Ce qui a pour effet de retarder l’émission des appels d’offres des grands comptes qui n’envisagent pas de se lancer sans évaluer le produit du leader du marché du stockage.
L’accord de distribution exclusif que vous avez signé avec Pure Storage prévoit notamment que vous représentiez la marque en France. Que recouvre cet accord et est-ce que cela pourrait aller jusqu’au développement de son réseau de distribution ?
Bertrand Bombes de Villiers : Nous ne sommes pas grossiste à valeur ajoutée mais on peut envisager sur certains segments de clientèle qu’on n’adresse pas ou sur certains marchés verticaux d’approvisionner d’autres intégrateurs. Nous avons en effet signé un contrat de représentation, ce qui implique non seulement de commercialiser les solutions mais également de les supporter. Et on discute avec Pure Storage de prolonger ce partenariat sur le plan ingénierie en développant, comme on a pu le faire avec Oracle, HP ou 3Par, des fonctions et applications complémentaires à leur offre.
Quel est le coût d’une configuration de base ?
Bertrand Bombes de Villiers : Il faut compter environ 150.000 € pour une baie équipée de deux contrôleurs (actif-actif) et d’une étagère de 5,5 To. La capacité minimale démarre à 2,7 To et monte à 23 To.
Quelles sont vos objectifs de vente sur les produits Pure Storage ?
Bertrand Bombes de Villiers : On vise 3 à 4 millions d’euros dès la première année, ce qui représente une grosse vingtaine de clients (et près de 10% du chiffre d’affaires prévisionnel). Nous sommes très confiants. Lors des deux présentations que nous avons déjà faites – la première fois en juin lors du VMware Forum au Carrousel du Louvre et le 4 octobre lors d’un événement que nous organisions à la tour Eiffel – nous avons été surpris par l’intérêt immédiat des clients. Avec une centaine de participants, la journée du 4 octobre a été un carton. Et en trois mois, on a déjà signé trois clients dont un, Picard Surgelés, est déjà en production.
*Avec 72 M$ de chiffre d’affaires en 2012. Pure Storage n’est que troisième avec 20,6 M$.