Depuis le 1er novembre, date officielle de la scission HP, chacune des deux entités résultant de cette scission décline son propre programme partenaire. Pour l’entité HPE, il y a peu de changements par rapport à la version antérieure du programme, hormis le nom – Partner One est abandonné au profit de HP Ready – et l’instauration de nouveaux parcours de formations dans le cadre des certifications.
Partner Ready reprend les catégories de partenaires existantes et les critères d’éligibilités associés. HPE compte ainsi quelque 2500 partenaires dits Proximity, suivis par les grossistes – Also, Ingram Micro, Tech Data et Arrow ECS – 200 Business Partners et une soixantaine de partenaires certifiés (dont 40 Silver, 20 Gold et 5 Platinum).
Une offre de formation densifiée
Principale nouveauté : la mise en place d’une Channel academy, qui permet aux partenaires certifiés de bénéficier de formations complémentaires – non certifiantes – visant à développer leurs compétences tant techniques, que commerciales, et mêmes personnelles. Ils ont ainsi accès à des formations sur des thématiques telles que prendre la parole en public, gérer son temps la gestion de conflits, détecter des projets, la vente consultative, ou les transformations du marché…
L’objectif affiché de HPE en densifiant son offre de formations à destination des partenaires : les aider à saisir de nouvelles opportunités marché, notamment sur les quatre axes de transformation de l’IT qu’il a identifiés (les infrastructures Cloud hybrides, les big data, la mobilité et la sécurité) ; leur permettre de développer leur mix services et d’augmenter leur rentabilité.
Outre la formation, HPE a aussi choisi d’accélérer la vente conjointe entre ses équipes internes et ses partenaires certifiés et ses Business Partners en systématisant les plans de comptes communs. Emmanuel Royer, directeur channel HPE, précise que la France s’est imposée parmi les pays européens en pointe sur la vente conjointe au cours de l’exercice écoulé. Résultat, malgré la scission, la division partenaires de HPE France a conclu son année fiscale sur une croissance à deux chiffres. Les soixante partenaires certifiés ont même poussé le curseur à 15% de croissance (à nombre de partenaires constant).
Une équipe partenaires renouvelée
Mais c’est finalement l’équipe en charge des partenaires plus que les partenaires eux-mêmes qui absorbent les changements les plus significatifs, puisqu’un tiers des 50 membres de l’équipe a été renouvelé au cours des derniers mois. « On a notamment fait en sorte de recruter des personnes ayant une bonne connaissance des enjeux des clients finaux afin qu’ils soient susceptibles de devenir de véritables conseillers pour nos partenaires plus que des relais d’information », souligne Emmanuel Royer.
L’ensemble de ces messages, HPE aura l’occasion de les développer lors de son événement clients et partenaires Discover à Londres la première semaine de décembre – auquel devraient participer une centaine de partenaires français – et lors de son tour de France partenaires prévu fin janvier-début février. Un tour de France qui passera par Toulouse, Bordeaux, Nantes, Lille, Strasbourg, Lyon, Marseille et Paris et qui devrait cumuler 1.000 participants.