Dell devrait doubler ses ventes PME d’ici à dix-huit. L’ouverture de Tech Data devrait y contribuer ainsi que le rapprochement des équipes channel et PME. Explications d’Alexandre Brousse, directeur général de la nouvelle organisation.
Channelnews : Les équipes channel et celles en charge des ventes PME vient d’être regroupées sous votre responsabilité. Les deux organisations n’avaient-elles pas déjà été regroupées ?
Alexandre Brousse : Non. Dell avait annoncé il y a dix-huit mois le rapprochement des deux organisations sous la même direction générale. Car, historiquement, les ventes PME dépendaient de la direction générale France, tandis que le channel était géré par l’Europe. Mais, les deux organisations, qui comptent chacune quelque 150 personnes, restaient indépendantes l’une de l’autre avec deux directions séparées. Désormais, elles forment une seule et même structure, baptisée channel small and medium business.
Pourquoi ce regroupement ?
Alexandre Brousse : On en attend une meilleure réactivité et surtout une accélération de la croissance. Les PME est le business qui a le plus cru ces derniers trimestres et représentent toujours le plus gros potentiel de croissance pour le futur. On espère doubler les ventes PME d’ici à dix-huit mois en s’appuyant uniquement sur les partenaires.
Comment comptez-vous vous y prendre pour doubler les ventes PME en dix-huit mois ?
Alexandre Brousse : Cela passera par une augmentation de l’activité de génération de leads, le renforcement du réseau de distribution, la mise en place d’offres bundlées de bout en bout autour des usages des PME. Dell bénéficie d’un véritable alignement des planètes pour atteindre cet objectif : un réseau de revendeurs structuré et engagé, un réseau de grossistes, de plus en plus de produits orientés PME, et des solutions de bout en bout incluant les postes de travail, les serveurs, le stockage, les réseaux et les logiciels, susceptibles de couvrir l’ensemble des besoins des PME.
De fait, votre dispositif s’est singulièrement renforcé avec la signature d’un accord de distribution avec Tech Data en novembre dernier. Quel premier bilan tirez-vous de votre partenariat ?
Alexandre Brousse : C’est un vrai succès pour Dell. Par exemple, cela nous a permis de mieux structurer notre approche marché, notamment notre offre de machines en configuration fixe. Celle-ci couvre plus de besoins désormais. Toute notre offre est disponible via Tech Data, y compris les extensions de garanties, qu’on ne savait pas vendre via grossistes auparavant. Cela a appris à nos équipes à travailler avec les grossistes. Tous nos commerciaux travaillent désormais avec les grossistes. Du coup, cela profite également à nos autres grossistes, notamment MCA. Enfin, cela nous a permis d’augmenter de manière significative le nombre de nos revendeurs actifs. On en avait 2.000 au moment de la signature du partenariat. Ils devraient être deux fois plus d’ici à la fin de l’année. Et cet objectif devrait même être atteint plus tôt que prévu.