Créé en 1997 à Nuremberg en Allemagne, l’éditeur de la solution d’analyse du réseau PRTG Paessler souhaite renforcer sa présence sur le marché français comme nous l’explique Christophe da Fonseca, Channel Development Manager.
Channelnews : Pouvez-vous nous présenter la société, son logiciel et ses résultats financiers, notamment en France ?
Christophe da Fonseca : La société a été créée par Dirk Paessler. Lorsqu’il a constaté qu’il n’existait sur le marché aucune solution satisfaisante et complète dans le domaine de la surveillance du réseau et pour l’analyse de la charge des serveurs, il a eu l’idée de développer sa propre solution. Avec PRTG on ne peut pas vraiment parler de révolution technologique mais de révolution d’usage. PRTG remplace des outils gratuits mais il n’y a plus besoin de lignes de commande comme sur ces derniers. Il n’y a pas non plus de problème d’entretien de l’outil.
Paessler est une société privée qui ne communique pas ses résultats. Je peux cependant vous dire qu’elle enregistre 40% de croissance globale et qu’elle est passée de moins de 30 personnes à sa création à plus de 120 personnes aujourd’hui. Paessler France représente 3,4% du chiffre d’affaires de la société. Nous avons du retard par rapport aux Etats-Unis, à l’Allemagne, au Royaume-Uni, mais la France se réveille. Nous comptons 95 revendeurs actifs contre 75 en juin. Nous sommes cependant en deçà de nos objectifs puisque nous avons recrutés entre 35 et 37 nouveaux partenaires contre les 40 prévus. Nous n’avons pas de revendeurs Platinum en France mais deux partenaires Gold.
Que proposez-vous à vos partenaires ?
Christophe da Fonseca : Nous avons déjà un programme partenaires traditionnel avec ses statuts et ses remises arrières. Là nous introduisons le » deal registration » afin de récompenser ceux qui lancent les graines afin qu’il n’y ait pas de cannibalisme en France. Cela permet d’augmenter les marges sur les ventes pour les plus gros revendeurs et de protéger les petits partenaires. C’est globalement bien reçu et testé avec succès sur nos deux plus gros marchés que sont les Etats-Unis et l’Allemagne.
Quel type de partenaires recherchez-vous ?
Christophe da Fonseca : Nous ciblons plusieurs types. Aussi bien les revendeurs qui s’occupent des infrastructures globales que les pure players de la ville intelligente, des télécoms et des réseaux. Il n’y a pas de cible spécifique. Nous touchons aussi les éditeurs. L’éventail est large.
Outre votre programme partenaire quels sont vos arguments pour les recruter ?
Christophe da Fonseca : Beaucoup de partenaires viennent du gratuit. PRTG est un bon produit, c’est lui qui fait la vente. Nos partenaires recherchent des solutions pour consolider leur présence chez le client. Nous leur proposons une solution générique qui répond sans souci à 97/98% des besoins avec un tarif intéressant.