Chiffre d’affaires en baisse, résultat annuel négatif : Overlap n’a pas échappé à la crise. Nous avons demandé à son nouveau DGA Ventes et Marketing, Marc de Villepin, de nous dévoiler son remède pour en sortir.

 

Channelnews : Lors de la présentation de votre chiffre d’affaires annuel vous avez expliqué avoir pâti du recul des ventes de serveurs Unix. Quel est votre remède, en sachant que les analystes ne prévoient pas de redressement du marché des serveurs ?

Marc de Villepin : Depuis quelques années, Overlap a engagé une transformation importante avec l’ensemble de ses équipes, et notamment sous la houlette de Jean Banquier, DGA Services, passant du statut de VAR à celui de cloud builder pour les acteurs du SBF 500, et de cloud provider ciblant les ETI, c’est-à-dire les entreprises dégageant entre 100 millions et un milliard d’euros de chiffre d’affaires. Sans oublier le SaaS.

Nous sommes certifiés cloud IBM et la certification cloud HP est en cours. Par ailleurs, nous sommes Premium Partner VMware et CSA Platinum Citrix. Nous avons également des compétences open source et nous développons des compétences OpenStack. Enfin, nous développons actuellement un partenariat avec un acteur du cloud public.

En parallèle, nous poursuivons le développement de nos compétences de base que sont le conseil, l’architecture et le déploiement des systèmes d’information, qui représentent chez nous une centaine de personnes. Voilà pour le Build. Nous poursuivons également notre croissance sur le Run avec le cloud privé et bientôt avec le cloud hybride. Le cloud occupe chez Overlap environ une cinquantaine de personnes.

Quelle est l’épaisseur de votre portefeuille clients ?

Marc de Villepin : Nous avons environ 1.000 clients actifs en France, pour lesquels nous assurons des prestations en termes de projets Build qui vont de quelques jours à environ 1.000 jours.

Pour revenir au cloud, nous comptons une trentaine de clients en Run avec une infrastructure totale ou partielle dédiée, en fonction des SLAs. En Build, nous travaillons en moyenne sur deux nouveaux projets par semaine.

Le cloud est en forte accélération. C’est lié à la crise et au besoin d’agilité des entreprises qui souhaitent éviter les chemins critiques des projets.

Concrètement, comment se décline désormais votre offre ?

Marc de Villepin : Elle se décline en huit propositions de valeur.

La première concerne les datacenters de nouvelle génération – pour lesquels nous offrons des prestations en matière de consolidation, de validation, de déménagement et cetera – et la virtualisation avec des offres couvrant VMware, Hyper-V et l’open source.

La seconde proposition se rapporte à l’environnement de travail, notamment sa virtualisation que nous prenons en charge avec Citrix. Nous travaillons actuellement pour une des toutes premières banques françaises, ce qui représente 100.000 postes de travail dans le monde. Au-delà du Build, nous avons lancé une nouvelle offre : ODAS ou Overlap Desktop as a Server, pour laquelle nous avons des compétences Build & Run.

La troisième proposition touche les réseaux et la sécurité. Certifiés CESA, nous assurons des prestations de conseil en matière de gestion de risques, d’audit sécurité, de PRA et cetera. Nous nous intéressons également à la sécurité open source. Nous avons une quinzaine de personnes dédiées à la sécurité. Nous travaillons également sur le datacenter et le WAN, la migration IP/VPN vers ADSL ou les réseaux mixtes IP/VPN et ADSL.

La quatrième proposition concerne le data management. Nous avons une grosse équipe positionnée sur le Big Data, la BI et la RFID pour laquelle nous apportons des compétences en matière d’infrastructure et de traitement. Nous travaillons sur quelques projets RFID, notamment dans la distribution. On parle assez peu de cela en France.

Notre cinquième proposition est celle de cloud builder, pour laquelle nous maîtrisons l’ensemble des technologies, qu’elles soient HP, IBM, VMware, Microsoft ou open source. Bien entendu, nous maîtrisons les API Open Stack, ce qui est indispensable.

La sixième proposition se rapporte à la mobilité. On retrouve celle-ci dans trois domaines : le poste de travail virtuel, la sécurité et le device management, aussi bien pour les offre Build que Build & Run.

La septième proposition touche  l’ERP pour laquelle nous avons des compétences JD Edwards et Generix, ce qui ne nous empêche pas de regarder les autres ERP du marché.

Enfin, la huitième proposition concerne le Run sur le cloud. Toutes nos nouvelles propositions en termes d’infogérance sont sur le Run pour lequel, comme je vous l’ai dit, nous comptons à ce jour une trentaine de clients. Les ETI adoptent de plus en plus vite cette technologie. Ce qui est loin d’être le cas pour les PME et les TPE pour lesquelles les coûts d’acquisition son trop importants. C’est pourquoi nous ne nous engageons pas sur ce dernier marché.

Quels secteurs d’activités ciblez-vous en priorité ?

Marc de Villepin : Le secteur bancaire, très actif dans le domaine des datacenters. Les banques sur Internet ont des besoins très importants en termes de SLAs.

Nous ciblons également le secteur public. Nous travaillons notamment sur un projet, qui représente plusieurs milliers de jours de travail, pour le CHU de Dijon et qui concerne le stockage

Nous sommes également actifs dans l’agroalimentaire. C’est lié à nos compétences JD Edwards  et RFID.

La distribution, où Generix est très présent, est une autre de nos cibles. Nous travaillons en ce moment sur un projet concernant la mobilité du poste de travail chez Leroy-Merlin.

Il y a également le secteur de la Défense où nous également présents.

Avec Georges Horoks, nous nous positionnons sur des entreprises actives sur des créneaux porteurs.

J’allais oublier de vous dire que nous travaillons également sur tout ce qui touche à la satisfaction du client.

Votre communiqué de présentation du chiffre d’affaires évoquait une adaptation de vos coûts à l’évolution du marché ainsi que la réduction des frais structurels. Cela implique-t-il des licenciements ?

Marc de Villepin : Tout d’abord, nous revoyons tous les coûts, notamment les charges externes, c’est-à-dire les déplacements, l’énergie, les télécoms. Ensuite, nous cherchons à positionner nos ressources techniques et commerciales sur les huit axes de travail que je viens de décliner. Nous devons pour cela renforcer les compétences des équipes commerciales, notamment par la formation.

En ce qui concerne les compétences techniques, nous les cherchons également sur le marché où la bagarre est très forte. Heureusement, nous avons une bonne image, nous proposons de beaux projets ainsi qu’un environnement agréable qui est celui d’une entreprise de taille moyenne de 300 personnes.

Overlap s’attend à dégager un résultat négatif. Vous  avez bon espoir de sortir rapidement de la zone rouge ?

Marc de Villepin : Lors de la prochaine convention du CRIP (ndlr : Club des responsables d’infrastructure et de production), nous ferons une démonstration innovante. Nous lancerons une offre SaaS pour la sauvegarde des données des devices et portables – pour lesquels les pertes de données coûtent très cher – facturée à la personne et non au device. C’est un pas de plus vers la SaaSisation de nos offres, dont ODAS est un autre exemple. ODAS est une offre avec appliance qui permet de baisser le TCO de 30 à 40%.

Ajouté à nos nouveaux axes de travail, tout cela devrait permettre un retour à la croissance.

Le gros enjeu actuellement est de faire évoluer notre image d’intégrateur grands systèmes vers celle de cloud builder et de service provider. C’est une transformation réellement passionnante.

Je viens de Neocles, une entreprise très cloud. Aller vers le cloud est tout naturellement mon objectif.