En ce début février, HPE vient d’annoncer une évolution notable de son programme de protection des opportunités déclarées. Les partenaires peuvent désormais déclarer les opportunités détectées chez leurs clients réguliers et leur faire ainsi profiter d’un prix amélioré via un mécanisme de cotation. Mis en œuvre l’été dernier, ce programme restreint, rappelons-le, l’accès à ce mécanisme à un seul partenaire pour chaque opportunité déclarée afin de valoriser ses investissements avant-ventes.

Auparavant, plusieurs partenaires pouvaient bénéficier d’une cotation pour une même opportunité. Un partenaire pouvait certes se voir reconnaître ses efforts avant-vente mais il devait se contenter d’une faible sur-remise. Cette politique avait tendance à laminer les marges des partenaires et à générer de la frustration pour ceux qui n’étaient finalement pas retenus, explique en substance Emmanuel Royer, directeur channel de HPE France.

Le nouveau programme avait donc permis de régler ce problème mais son périmètre d’application était limité aux affaires embarquant les technologies HPE de dernière génération – infrastructures composables Synergy, Stockage Flash, systèmes hyperconvergés, etc. – ou aux comptes n’ayant passé aucune commande d’infrastructures HP depuis au moins deux ans. Inconvénient de ces restrictions : les partenaires dont les clients passaient régulièrement des commandes se voyaient écartés des cotations, avec le risque de les laisser partir vers des solutions concurrentes.

En permettant aux partenaires d’accéder à la cotation restreinte pour leur base installée HP devrait significativement étendre le nombre des bénéficiaires de ce mécanisme. HPE s’attend ainsi à répondre à plus de 2.000 requêtes de cotation par an en vitesse de croisière, contre 350 acceptées depuis septembre dernier.

Préannoncée au cours des sept étapes de son tour de France partenaires qui s’est tenu entre le 17 janvier et ce 13 février, cette évolution du programme a déjà suscité plus de 120 demandes de cotations depuis le 1er février, date de sa mise en application.