Conscient que les clients transfèrent une partie de plus en plus importante de leur budget d’achats d’infrastructures vers de la souscription de services hébergés, HPE a décidé d’accompagner ce mouvement en aidant ses partenaires à proposer de tels services et en incitant ses forces commerciales à vendre les services de ses partenaires basés sur ses infrastructures.

C’est le rôle du programme PRSP (Partner Ready for service provider) annoncé en juillet dernier et qui commence à être mis en œuvre depuis janvier 2017. HPE aide ses partenaires de trois façons : En leur prodiguant de l’aide sous forme de conseil et d’ateliers (animés par Lemon Operations), où ils apprennent à construire leur offre de services hébergés en fonction de leurs spécificités, en leur accordant des conditions d’achat extrêmement attractives pour s’équiper des infrastructures sur lesquelles tourneront leurs services managés, et en leur apportant un soutien financier pour vendre et marketer ces solutions. A noter : ces conditions avantageuses d’achat des infrastructures sont couplées à l’offre Flexible capacity service qui permet d’acquérir des infrastructures et de les régler en fonction de leur utilisation réelle.

En parallèle, les forces commerciales HPE bénéficient d’un bonus de 20% s’ils vendent les services hébergés des partenaires PRSP plutôt que l’infrastructure équivalente sur site client. Depuis peu, les commerciaux ont à leur disposition un calculateur qui leur permet de suivre leur rémunération en fonction de la volumétrie de machines virtuelles, de capacité mémoire et de bande passante réseau souscrite par les clients.

Plusieurs partenaires tels Lafi ont déjà bénéficié du volet conseil. D’autres comme Xefi ou Cheops Technology sont plus avancés. Xefi commence à proposer des services hébergés sur la base d’une infrastructure et bénéficie à ce titre de fonds de marketing pour prospecter de nouveaux clients. Avec Cheops Technology, premier partenaire officiellement labellisé PRSP, HPE a démarré un tour de France commun en février faisant la promotion à la fois de sa technologie Synergy et des offres iCod et Hyper IaaS de Cheops. Des opportunités communes ont été détectées dans chacune des régions visitées et quatre projets ont d’ores et déjà été signés, assure Emmanuel Royer, directeur du channel HPE France. « L’objectif c’est de proposer une alternative aux grands fournisseurs de services clouds tels Amazon ou OVH en mettant en avant la proximité, l’expertise, et le potentiel de personnalisation des partenaires », ajoute-t-il.

Pour l’instant, le programme PRSP ne s’adresse qu’aux hébergeurs hybrides, c’est-à-dire combinant cette activité avec une activité de vente d’infrastructures. Les purs hébergeurs ou les éditeurs qui commercialisent leurs applications en SaaS sur la base d’une infrastructure HPE ne sont pas concernés.

Les deux activités, ventes d’infrastructures sur site et services hébergés, ne se cannibalisent pas, selon Emmanuel Royer. Néanmoins, si la vente d’infrastructures sur site client reste en croissance, c’est le business des services managés sur la base d’infrastructures HPE qui est le plus dynamique. Celui-ci a progressé de +25% sur les deux premiers trimestres 2017 et prend une part croissante du business HPE.