Depuis le rachat de Mandiant pour 1 milliard de dollars en décembre 2013, les relations entre les partenaires de FireEye et le spécialiste de la cybersécurité ne sont pas au beau fixe à en croire CRN. Portefeuille de produits trop complexe, politique des prix peu claire, manque de réactivité de l’entreprise, intervention des forces commerciales chez le client, tels sont quelques uns des reproches adressés par les partenaires au spécialiste de la cybersécurité.
La défection en janvier dernier du patron du channel, Steve Pataky, parti chez Secureworks n’a pas arrangé les choses semble-t-il.
Conscient que la situation constitue un frein au développement de l’entreprise, le CEO de FireEye et ancien fondateur de Mandiant, Kevin Mandia (arrivé aux commandes en juin dernier en remplacement de David DeWalt, désormais président exécutif de la société) a expliqué à nos confrères qu’il souhaitait restaurer la confiance et désormais travailler main dans la main avec les partenaires. « C’est un peu comme s’il y avait des poupées vaudous sur la porte des partenaires. C’est mortel. Aujourd’hui, mon message aux partenaires est que nous allons éliminer toutes les ambiguïtés et regarder ce qui peut tous nous mener vers le succès. »
Il a chargé le patron du channel américain, Chris Carter, de développer de nouveaux produits « partner friendly », de revoir le catalogue des prix, de définir des règles strictes afin d’éviter les conflits entre les forces commerciales et les partenaires, et de faire plus confiance aux partenaires à valeur ajoutée.
Chris Carter a de son côté donné à nos confrères quelques précisions sur les projets de la société. Cette dernière devrait désormais se concentrer sur le développement de ce qu’il appelle une plateforme de « blocs de construction » dans laquelle les partenaires pourront puiser pour bâtir une offre autour des réseaux, des points d’accès, l’analyse des menaces, la protection contre les menaces avancées, l’orchestration, la messagerie et les services de sécurité managés (FireEye-as-a-Service.). Baptisée Helix, la plateforme a par ailleurs été annoncée mardi à l’occasion du FireEye Cyber Defense Summit qui se déroule cette semaine à Washington. Helix fera bien entendu l’objet de formations, de certifications et d’un programme marketing spécifiques.
Il a également promis un nouveau catalogue de prix plus compétitifs, un nouveau programme partenaires et des avantages spécifiques pour les partenaires qui ont investi fortement dans les produits FireEye. Pour mettre tout cela en place il s’appuiera sur le nouveau directeur de ventes mondiales, Bill Robbins, qui a rejoint la société au début du mois. Cet ancien dirigeant de Symantec et de Nuance Communications a déjà fait savoir à CRN qu’il serait vigilant quant à la mise en place de ces mesures.