Avec 12 à 18 mois de recul, certains partenaires Microsoft commencent à s’effrayer de l’impact des offres « à la demande » sur leur activité. Une fois leurs clients migrés, ils perdent une partie de leurs services récurrents.

 

Le cloud ne fait pas peur qu’aux clients. Peu le reconnaissent ouvertement, mais les partenaires y sont aussi très réticents. Près de deux ans après le lancement des première briques de son offre online (BPOS), Microsoft ne revendique que 350 partenaires ayant déjà conclu une vente sur les 10.000 qu’il compte dans l’hexagone.

Les raisons de cette défiance sont multiples mais la principale est sans doute la crainte de perdre une partie de leurs revenus. Une crainte parfaitement fondée : « quand on migre un client vers le cloud, on sait qu’on ne lui vendra plus jamais de migration car ce service est compris dans le prix du service cloud », explique Bernard Baron, premier partenaire Microsoft online en termes de nombre de sièges (licences cloud) vendus.

La perte potentielle est loin d’être négligeable pour les partenaires : « l’entretien de leurs infrastructures (exploitation, migration, supervision, etc.) représente aujourd’hui, la moitié du budget de fonctionnement des clients », estime Bernard Baron. Et la plupart des partenaires le reconnaissent à mots couverts : le système de commissionnement que propose Microsoft pour chaque nouvel utilisateur est loin de compenser le manque à gagner.

 

Trois alternatives

Dans ces conditions, les partenaires établis n’ont que trois alternatives. La première consiste à continuer comme si de rien n’était au risque de se faire évincer un jour par des clients réalisant qu’ils sont passés à côté d’économies substantielles induites par le cloud. La seconde consiste à migrer ceux qui le souhaitent mais sans changer de modèle économique. Dans ce cas de figure, le prestataire devra soit recruter un grand nombre de nouveaux clients pour maintenir son niveau de facturation à moyen terme (en espérant que que la rentabilité suivra), soit réduire sensiblement son effectif pour tenir compte de la disparition de pans entiers de services qui n’auront plus lieu d’être.

La troisième voie consiste à développer de nouvelles expertises et à faire évoluer son modèle économique pour s’adapter au nouveau paradigme. Les partenaires Microsoft les plus en pointe, comme Proxitec ou Scriba, arrivent ainsi à vendre des packages de services attachés aux services de l’éditeur. Ces packages incluent généralement le support premier niveau, l’administration des comptes, l’accompagnement au changement… Les partenaires doivent s’habituer à l’idée de ne plus vendre  du « jour-homme » mais du « service au mois et à l’utilisateur ».


Le métier d’intégrateur a de l’avenir

« Notre métier n’a pas vraiment changé : on continue d’agréger des produits et des services, témoigne Rémy Charrain, pdg de Proxitec, un des premiers partenaires Microsoft à avoir relayé son offre cloud. Ce qui a changé c’est qu’on achète plus l’infrastructure mais qu’on la loue. De fait, on est plus serrein car les pannes sont exceptionnelles. Du coup on peut se concentrer sur l’évolution du système d’information des clients et surtout sur leurs outils métiers ».

Philippe Limantour, directeur cloud et centre d’innovation de Neos-SDI, est convaincu que les opportunités que le cloud fait naître sont plus importantes que les risques. Il en voit notamment dans le développement et l’agrégation de logiciels, la gestion des clouds hybrides, la sécurisation et l’optimisation des réseaux, la prolifération des terminaux de travail et même dans la réurbanisation des infrastructures… Mais il convient qu’exploiter ces opportunités suppose une stratégie d’entreprise adaptée, le développement de nouvelles expertises (notamment de conseil et d’accompagnement au changement) et une meilleure coordination de ces différentes expertises…