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Bien que la spectre d’une crise majeure du crédit s’éloigne, les revendeurs IT restent à la merci d’un défaut de paiement clients. Sans que cela justifie à leurs yeux un recourt accru à l'assurance-crédit.

Si pour les revendeurs informatiques, le plus gros de la crise semble passé, ce n’est pas forcément le cas pour leurs clients. « Les effets cumulés de la LME (loi de modernisation de l’économie) sur les délais de paiement, des compléments d’assurance publics (CAP et CAP+) et des fonds Oseo ont permis aux revendeurs IT de traverser sans trop de dommages la crise du crédit », selon René-Luc Caillaud, pdg du grossiste ETC. Et ce alors qu’une reprise de l’activité semble bel et bien se confirmer.

Mais si le secteur semble avoir évité une crise majeure, beaucoup d’entreprises de distribution IT restent fragiles. Un défaut de paiement d’un gros client peut suffire à les emporter. Or le risque d’impayé reste élevé. L’Indice global des défaillances d’Euler Hermes SFAC pour l’économie française devrait afficher 17% de hausse pour l’année 2009. Des secteurs comme le bâtiment ou les PMI continuent ainsi de souffrir. Surtout le défaut sur dettes fournisseurs aurait augmenté de 85%, toujours selon Euler Hermes.

« Le risque client a incontestablement augmenté », admettent unanimement les revendeurs que nous avons interrogés. Pour autant, ont-ils recourt aux services d’un assureur crédit pour couvrir ce risque, comme les y incite vivement René-Luc Caillaud ? Pas vraiment, comme nous avons pu le vérifier. « Aujourd’hui le coût de l’affacturage n’est pas justifié au regard du risque encouru », estime Didier Gentil, patron de l’intégrateur nantais CIS Informatique.

Le coût d'une assurance peut grimper à 3% des sommes couvertes

Il est vrai que le coût d’une telle assurance peut grimper dans certains cas à 3% du chiffre d’affaires réalisé, ce qui est pour le moins prohibitif. René-Luc Caillaud indique toutefois être sur le point de finaliser en partenariat avec l’assureur-crédit Euler Hermes SFAC un contrat à l’affaire dont le taux ne dépasserait pas les 0,4% ou 0,5% du montant facturé.

Reste à convaincre les revendeurs de l’intérêt d’une telle formule et à les faire changer leurs habitudes. La plupart préfèrent en effet évaluer eux-mêmes leur risque client (grâce notamment aux informations disponibles sur societe.com). Mais surtout, ils estiment que la relance reste une démarche commerciale.

La relance est une démarche commerciale

« La personne qui s’occupe du règlement fournisseur est souvent proche du patron, explique le dirigeant d’un revendeur francilien. Si le recouvrement est effectué machinalement par une personne inconnue du client, cela peut créer des frictions inutiles. D’autant qu’un client qui ne paye pas est souvent un client qui n’a pas été satisfait par le service rendu. C’est donc au commercial de prendre le relai pour aplanir les angles. »

Et puis, même quand le revendeur est acquis au principe de la couverture du risque, il ne trouve pas nécessairement l'assureur qui acceptera de le prendre en charge. « Nous venons de devoir abandonner une belle affaire parce que personne ne voulait la financer pour cause de santé du client trop précaire », expose Bernard Baron, pdg de l'intégrateur Sysdis.