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Nous poursuivons notre série sur les études sectorielles de CompuBase consacrées à la distribution IT. Nous nous penchons à présent sur la revente de solutions de convergence informatique/télécoms.

CompuBase a recensé 6.111 entreprises ayant déclaré vendre des solutions de convergence IT/télécoms (routeurs, serveurs d’accès distant, terminaux mobiles, IPBX, applications de vidéosurveillance et de téléconférence...), soit 27% des sociétés françaises actives dans les secteurs IT et télécoms et 49% des revendeurs figurant dans sa base.

Les acteurs les plus nombreux sont les revendeurs s'adressant aux professionnels (2.331) - en progression de 5% - et les SSII (2.187).avec des taux de pénétration de respectivement 54% et 30%. Bien que beaucoup moins nombreux, 46% des intégrateurs d'infrastructures informatiques, 43% des intégrateurs d'infrastructures télécoms et réseaux, 40% des assembleurs et 32% des grossistes affirment revendre de tels produits.

Les revendeurs indépendants majoritaires

Une fois de plus, la région parisienne l'emporte en nombre d'acteurs (1.473), devant le Sud-Est (1.245), le Nord-Ouest (1.227), le Nord-Est (1.080), le Sud-Ouest (1.047) et les Dom-Tom (39).

Avec un taux de 74%, le segment des revendeurs informatiques indépendants est très majoritaire, devant les revendeurs assembleurs (27%), les revendeurs de bureautique (18%) et les autres détaillants de produits technologiques (10%). Notons que 12% des personnes ayant répondu à l'enquête affirment vendre des solutions de convergence très ponctuellement. Enfin, avec à peine 1% de taux de pénétration, la présence de la grande distribution est très logiquement marginale.

La quasi totalité (97%) des acteurs ayant déclaré revendre cette catégorie de produits commercialise des routeurs. Une moindre proportion (39%) se charge de la revente des serveurs d’accès distant et à peine 30% d'entre eux revendent des solutions PBX. Les marques les plus citées sont Cisco, Avaya, Aastra, Orange et Microsoft.

Les PME toujours cibles prioritaires

Les clients les plus ciblés sont les grosses PME (50 à 250 postes) qui intéressent 88% des revendeurs, devant le mid-market (250 à 500 personnes) courtisé par 83% d'entre-eux, les petites entreprises (10 à 50 postes) ciblées par 76% des acteurs, les professions libérales et micro-entreprises (-10 personnes) auxquels se consacrent 57% des revendeurs. Les grands comptes (500 à 2.500 employés) et les très grands comptes (plus de 2.500 personnes) intéressent respectivement 48% et 45% des revendeurs. .Enfin, 39% des distributeurs affirment s'adresser aux particuliers. Notons encore que 56% des professionnels se consacrent en partie à l'administration.

Une répartition équilibrée entre vente et services

L’étude de la structure du CA des revendeurs de solutions de convergence IT & Télécoms montre des différences importantes par rapport au modèle classique de distribution des produits TIC. Le CA se divise entre activités de revente (55%) et services/éditions de logiciels (43%), dont une grosse partie est réalisée par les intégrateurs et les SSII. L’activité des constructeurs/importateurs (1%) dans le secteur demeure marginale.

Une faible part du chiffre d'affaires

Autre enseignement intéressant, à peine 6% des revendeurs dépassent les 100 K€ de chiffre d'affaires annuel par an pour cette activité, 20% réalisant un CA compris entre 10 et 100 K€, la très grande majorité (73%) se contentant de – de 10 K€.

« Cette statistique montre que le marché est fortement concurrentiel et dominé par les acteurs du monde SMB. La nécessité de maîtriser le savoir-faire spécifique du segment implique cette forte présence des spécialistes intégrateurs et de sociétés de services parmi les principaux acteurs de ce marché », analysent les auteurs de l'étude.

Télécharger l'étude.

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