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Lemon Operations, spécialiste de l’accélération business pour les acteurs IT, vient de publier un document détaillant cinq tendances marché et dix opportunités à saisir pour les revendeurs à valeur ajoutée en 2012.

La distribution IT est en train de vivre un big bang comparable à celui qu’a entraîné l’avènement d’Internet il y a quinze ans. C’est la conviction de Laurent Glaenzer, patron de Lemon Operations, une société spécialisée dans la gestion de channel pour le compte des fournisseurs IT. À la lumière des intentions de ses clients et de son expérience du terrain, il a identifié cinq tendances majeures qui sont en train de transformer l’industrie IT. Cinq tendances dont il a tiré dix opportunités susceptibles d’alimenter la croissance des acteurs de la distribution et des services IT pour cette année 2012.

Au chapitre des tendances, Lemon Operations voit ainsi émerger l’informatique « comme un service ». Un phénomène induit par la décorélation des infrastructures physiques et logiques. Deuxième tendance lourde : ce que Laurent Glaenzer appelle le « People are platform » : avec Facebook, qui génère désormais plus de trafic que l’e-mail, et les applications web, les utilisateurs ont pris des habitudes dont les entreprises doivent désormais tenir compte dans le développement de leurs applications. Ce n’est plus aux utilisateurs de s’adapter aux applications mais le contraire, explique-t-il en substance.

Troisième tendance : les utilisateurs disposent simultanément plusieurs plates-formes (PC/Mac, smartphones, tablettes) avec leurs propres OS et applications qu’il faut faire cohabiter. Quatrième tendance : la consumérisation de l’IT et la multiplication des applications web sans apprentissage. Enfin, les données, qu’elles soient à l’intérieur ou à l’extérieur de l’entreprise, sont susceptibles d’être exploitées pour améliorer sa performance.

1. Cette consumérisation de l’IT qu’il repère comme une des cinq tendances marché est justement identifiée par Laurent Glaenzer comme l’une des principales opportunités pour les revendeurs. Car elle ouvre selon lui plus largement les portes des TPE (plus de 99% des entreprises en France), jusque là délaissées par les prestataires IT traditionnels. Il estime ainsi que mises bout à bout et vendues en marque blanche, les applications web, qui ne nécessitent pratiquement pas de formation, peuvent répondre à la plupart des besoins des 1,5 millions d’entreprises de moins de 10 salariés. Il cite comme exemple d’applications BaseCamp, Google Apps, YourCegid, Freshbooks… La difficulté consiste à trouver le bon business model. « Le bénéfice n’est pas dans la marge mais dans la capacité à vendre un service additionnel autour de ces applications, si possible récurrent », explique Laurent Glaenzer.

2. La seconde opportunité identifiée : le besoin de synchronisation des données, qui découle de la multiplication des plates-formes. Laurent Glaenzer préconnise aux prestataires IT de s’intéresser à des solutions telles que Oodrive, Apple iCloud, Box.net, Dropbox et bientôt VMware Octopus. Il évalue le nombre d’entreprises potentiellement adressable à 100.000.

3. Même potentiel de marché pour les tablettes, qui séduisent de plus en plus les entreprises. Un bon moyen d’associer des solutions intégrées et des abonnements télécoms.

4. Quatrième opportunité : ce qu’il appelle la virtualisation IT, qui consiste à décoréler infrastructure physique et logique en virtualisant les serveurs et les applications. Il souligne que le système d’information devient ainsi « plus flexible et plus facile à administrer » et y voit « le futur de l’infogérance ». Toutes les entreprises possédant plus de dix serveurs, soit environ 10.000 entreprises. Les solutions de référence sur ce marché sont celles de VMware, Microsoft, CA (3Tera), Oracle (VM virtual Box) et Xen.

5. Laurent Glaenzer anticipe également un bel avenir pour le paiement mobile, déjà bien diffusé dans les pays émergents, mais encore embryonnaire dans les pays développés. Il souligne que l’adhésion des banques n’est pas le point bloquant mais que les paramètres clés à une large diffusion sont l’importance du parc des smartphones et la maturité des utilisateurs. Le paiement mobile intéresse potentiellement tous les commerçants – il permet de faciliter le passage en caisse et de fidéliser les clients – et toutes les entreprises qui acceptent les paiements pas CB. Square, Pay by Phone, CellPass, InMobi sont cités comme fournisseurs de référence.

6. Autre opportunité prometteuse : le Paas (plate-forme comme service), qui permet de développer facilement des applications d’entreprise directement dans le cloud ou d’intégrer des applications Saas et internes entre elles. Laurent Glaenzer cite parmi les outils les plus connus : Force.com, Microsoft Azure, WMware Cloudfoundry, RunMyProcess, RedHat Openschift… Un marché qui présente l’avantage d’être encore peu concurrentiel et dont les cycles des projets sont relativement courts. Toutes les entreprises utilisant des applications Saas sont potentiellement intéressées (5.000).

7. Parmi ses opportunités 2012, Laurent Glaenzer a sélectionné les services managés d’impression (Managed print services ou MPS), dont on parle pourtant depuis plusieurs années mais qui tardent à décoller. Un marché qui reste jusqu’à présent essentiellement exploité par les spécialistes bureautiques conduisant les constructeurs d’imprimantes (HP, Lexmark, Oki…) à réorienter progressivement leurs investissements channel vers cette population au détriment des revendeurs traditionnels. Les MPS sont pourtant un excellent moyen de vendre des services additionnels notamment de dématérialisation.

8. Au côté des app stores publics, Lemon Operations croit au développement d’app stores privés. Un créneau sur lequel se sont spécialisés des éditeurs tels qu’Apperian ou Partnerpedia aux USA et que convoitent également Google et VMware. En Europe, les références restent rares. L’intérêt pour les partenaires est d’occuper une position stratégique chez le client et d’avoir une visibilité (voire de partager la gestion) sur toutes les applications utilisées en interne. Lemon Operations évalue à 1.000 le nombre d’entreprises potentiellement intéressées en France.

9. Même logique et même périmètre de clientèle pour le Social business, qui consiste à utiliser de manière privée les outils de réseaux sociaux. « Les outils de communication des entreprises ont atteint leur limite ». Les fournisseurs potentiels sont Jive, IBM, SeeMy, BlueKiwi, MyLive Company et Jalios.

10. Enfin, le Big Data, qui consiste à agréger et analyser les données non structurées qui circulent à l’extérieur de l’entreprise et les données structurées internes pour améliorer sa prise de décisions. De nombreux fournisseurs tels que Hadoop, HP (Vertica), IBM (Netezza), EMC (GreenPlum), Cloudera, Teradata, Kognitio, etc. sont positionnés sur ce marché, qui représente un volant d’environ 200 (grandes) entreprises en France.

Laurent Glaenzer insiste sur la nécessité pour les revendeurs à valeur ajoutée de se spécialiser sur des métiers en particulier et de développer des compétences organisationnelles s’ils veulent maximiser leurs chances de profiter de ces opportunités. « Ce sont les VARs métiers qui tirent actuellement leur épingle du jeu au détriment des VARs généralistes ». Il rappelle également qu’il est indispensable d’accompagner sa démarche d’une réflexion sur les services susceptibles d’être associer à ces offres et sur la taille des entreprises à qui ils s’adressent.

Les gisements de croissance se trouvent principalement dans les entreprises de moins de 100 salariés mais cette catégorie de client nécessite de trouver un business model adapté. Quant aux acteurs traditionnels, « ils ont tout intérêt à constituer des business unit séparées pour anticiper sur l’évolution du marché, préconise-t-il. Les opportunités ici présentées n’auront pas le volume des solutions traditionnelles mais ce sont celles qui recèlent l’essentiel de leur potentiel de croissance ».

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