Créé en 2000, Oodrive est aujourd’hui le leader français de la gestion des données sensibles. Avec plus de 350 salariés et un chiffre d’affaires de 40 M€ , Oodrive a réalisé en mars dernier la plus importante levée de fonds pour un éditeur de logiciel français non côté, pour un montant de 65M€. Le spécialiste du Cloud propose aux entreprises, de toutes tailles et de tous secteurs d’activité, des solutions de partage, de sauvegarde et de signature électronique répondant aux certifications françaises et internationales les plus exigeantes. Face à la demande croissante des entreprises pour ces outils favorisant la mobilité des équipes et la performance de leur business, Oodrive accélère sa stratégie partenaire. En réponse à cette augmentation de la demande, un nouveau programme partenaire baptisé Accelerate vient en effet de voir le jour. Eryk Markiewicz, CMO d’Oodrive, détaille ce programme partenaire et ce qu’il implique dans la nouvelle stratégie de l’entreprise.
ChannelNews : Où en est aujourd’hui Oodrive dans son développement ?
Eryk Markiewicz : Nous proposons une offre de gestion du cycle complet du document incluant trois dimensions : partager, protéger et signer. Ces solutions sont disponibles sur notre plate-forme sécurisée hébergée dans nos data centers en France, Suisse, Belgique, Allemagne, Chine et Brésil au plus près de nos clients. Nous offrons des solutions certifiées qui permettent à nos clients de ne pas se préoccuper des questions de sécurité et de se recentrer sur leur métier. Aujourd’hui, Oodrive fait état de quelque 15 000 entreprises clientes, dans 90 pays et représentant plus de 1 million d’utilisateurs finaux. Nous proposons également des solutions en marque blanche utilisées par des sociétés comme Darty, Fnac et Boulanger.
ChannelNews : Alors que vous étiez jusqu’ici principalement orienté sur la distribution directe, vous engagez une phase d’accélération dans la commercialisation de vos solutions de manière indirecte. Quelles en sont les principales raisons ?
E.-M. : L’objectif est de répondre à une forte augmentation de la demande sur nos solutions qui répondent aux besoins de la digital workplace. Selon le Gartner, le partage d’information et la signature représentent chacun un marché de 3 milliards de dollars respectivement en croissance de 41 et 32 %. Le marché de la protection de données, principalement centré autour du backup, qui atteint 5,4 mds$, est plus mature et évolue au rythme de 4 % par an. A ce jour, la protection des données était la seule gamme de nos solutions pour laquelle nous faisions appel à la distribution indirecte.
Notre programme partenaire baptisé Accelerate apporte trois nouveautés.
La première est que toutes nos lignes de produits peuvent enfin être revendues et intégrées par nos partenaires, alors que jusqu’à présent seule notre offre de sauvegarde y était éligible. Deuxièmement, nous ouvrons désormais notre programme à de nouveaux type de partenaires : ISV, grossistes, intégrateurs de systèmes et sociétés de consulting. Ces nouveaux partenaires complètent un réseau déjà existant constitué principalement de revendeurs. Enfin, nous ajoutons une dimension internationale à nos partenariats qui étaient jusqu’à présent essentiellement opérés sur notre marché domestique historique.
ChannelNews : Comment comptez-vous piloter ce nouveau programme ?
E.-M. : Le programme Accelerate nous permettra d’offrir à nos partenaires le même suivi et soutien que celui apporté à nos propres forces de vente.
Chaque partenaire sera suivi par un Channel Manager dédié afin de l’accompagner dans ses actions et lui permettre de développer son activité grâce aux solutions Oodrive. Nous mettrons à leur disposition les mêmes outils d’accompagnement et de formation que nous employons en interne.
Ainsi, nous déployons vers nos partenaires un système de e-learning (LMS ou Learning Management System), ainsi que des séries de webinars pour la formation des équipes commerciales, et des vidéos de démos. Ces formations mèneront à terme vers une certification commerciale et technique de nos partenaires.
De plus, une nouvelle plate-forme de PRM (Partner Relationship Management) de gestion des ventes et des actions marketing sera déployée début 2018.
ChannelNews : Toujours à destination de vos partenaires, vous avez également mis en place un dispositif marketing. Pouvez-vous le détailler ?
E.-M. : Au-delà de l’accompagnement commercial classique, le programme partenaire comporte une large gamme d’outils marketing. La première année, à partir de 2018, nous consacrons un budget marketing de lancement basé sur un accord mutuel entre les partenaires et Oodrive. Ensuite, l’accès à un Fonds de Développement Marketing (MDF) sera déterminé en fonction du volume d’affaires réalisé par le partenaire selon le principe classique des rétro commissions. Ce fonds permettra de mettre en place des actions communes. Il y aura aussi une intégration poussée entre notre propre site web et le site de nos partenaires avec des liens croisés, des modèles pour des campagnes d’emailing et des brochures co-brandées qui seront à leur disposition.
ChannelNews : Vos partenaires sont-ils amenés à être en concurrence frontale ?
E.-M. : Par construction, on essaie de limiter les recouvrements entre nos partenaires par le biais d’une gestion fine des territoires ou par la mise en place de comptes nommés. Notre solution de PRM dans lequel les partenaires font une déclaration de leurs projets permettra d’éviter la très grande majorité des conflits. Le Channel Manager sera aussi un élément majeur dans la bonne gestion de nos partenariats.
Cet article a été rédigé en partenariat avec Oodrive