Il y a trois ans, Dropbox prenait le virage du B-to-B avec Dropbox Business. Virage qui déboucha, entre autres, sur l’ouverture d’un bureau à Paris en avril 2015, avec pour objectif de conquérir les entreprises françaises en s’appuyant principalement sur le channel. « Aujourd’hui notre priorité c’est le channel auquel nous voulons donner toutes les armes pour réussir. Il y a un bel enjeu en matière de croissance. Nous avons  8 millions d’entreprises clientes dans le monde. Il y a encore un beau vivier », explique Julien Hagège, responsable des Partenariats et Comptes Stratégiques. « En nous tournant vers le channel nous avons pour objectif de permettre aux revendeurs de générer des revenus additionnels mais aussi de leur offrir la capacité de vendre du service, notamment en migrant des fichiers physiques classiques vers le cloud. »

Le programme partenaires a été complètement remodelé. « Le précédent programme était trop marqué US. Le nouveau est un programme dont l’accès est gratuit, structuré avec 3 niveaux (Registered, Sélect et Elite), des objectifs, des certifications et du support. Il apporte à Dropbox de la valeur ajoutée travers la marketplace d’Ingram Micro ce qui est une nouveauté », précise Julien Hagège. « On considère aujourd’hui le channel comme  notre force de vente. On s’est réorganisés afin que nos commerciaux travaillent avec nos revendeurs. Ils sont une ressource pour nos partenaires. C’est un virage. »

Utilisée par 200.000 entreprises dans le monde (dont Lagardère et BlaBlaCar en France) l’offre Dropbox Business propose outre du stockage, de la synchronisation et du partage de documents, quel que soit le format de ces derniers (Microsoft, Adobe, IBM…). Un nouveau produit est venu l’enrichir récemment : AdminX, qui comme son nom l’indique est un outil d’administration. « Avec AdminX, on passe d’une approche « user first » à une approche « administration first », explique Jean-Denis Grèze, directeur de l’ingénierie au siège de Dropbox à San Francisco. « Le produit donne à l’administrateur une visibilité granulaire sur le trafic et le contrôle des appareils. Il permet de bloquer les comptes personnels, de donner la priorité à certaines équipes, d’interdire l’accès aux appareils non approuvés. il propose également un journal d’audit amélioré afin d’étudier le comportement des utilisateurs. Ces fonctions ont été soit développées en interne ,soit proposées par des partenaires comme Barracuda, Symantec, RSA, IBM, VMware Airwatch… ».

Autre nouveauté (actuellement en version bêta) l’outil collaboratif Paper été enrichi de commandes d’administration telles que le contrôle du partage des documents.

Pour conquérir les entreprises, Dropbox compte sur le vaste vivier des utilisateurs grands publics (500 millions dans le monde dont 15 millions dans l’Hexagone).  « Dropbox est un produit viral. De nombreux utilisateurs utilisent le produit dans le dos de la DSI. Dropbox Business doit permettre à celle-ci de reprendre le contrôle et de laisser aux utilisateurs un outil qu’ils ont déjà adopté. Ceux-ci peuvent d’ailleurs avoir deux comptes, un personnel et un géré par l’entreprise ou par un revendeur », indique Julien Hagège. Le partenaire peut en effet proposer son propre service d’infogérance. « Les partenaires peuvent offrir différents types de services à leurs clients : projet, formation, migration, connexion au système de l’entreprise pour une fluidité maximale, infogérance, support, et aide à la modernisation des processus de l’entreprise ». Ils disposent par ailleurs d’un argument convaincant estime le responsable des partenaires : Dropbox est un produit agnostique. « Aujourd’hui, l’environnement IT est de plus en plus fractionné. On estime que 26% des baby boomers et 42% des employés de la nouvelle génération apportent leur outil personnel dans l’entreprise. Idem pour le BYOD qui multiplie les OS. Il y a donc un enjeu de plateforme avec beaucoup d’écosystèmes et une variété de logiciels. Dropbox est intégré avec Office 365 et nous avons des partenariats avec Adobe, Autodesk, Google etc. En tout, 300.000 applications sont intégrées avec Dropbox pour une expérience fluide, à travers les API que nous fournissons aux éditeurs. Soixante pour cent de nos clients utilisent au moins une de ces intégrations. C’est un point important pour le partenaire qui peut vendre une solution verticale complète. »