On ne rigole pas chez Dell-EMC avec l’enregistrement des affaires qui consiste à empêcher les commerciaux de la société et les autres revendeurs à intervenir sur une affaire déclarée par un partenaire. Deux partenaires britanniques du constructeur viennent de s’en apercevoir en se faisant exclure du channel rapporte Channelweb. Leur tort : avoir abusé du programme. Le premier commandait du matériel pour un client déclaré afin d’alimenter le marché gris. Le second enregistrait des affaires au nom d’un client mais revendait le matériel à un autre client pour lequel il ne pensait pas obtenir la priorité.

La responsable channel de Dell-EMC UK, Sarah King, qui a révélé l’affaire, a refusé de dévoiler le nom des deux partenaires sanctionnés. « Cela n’a pas d’importance. Il ne s’agit pas des plus grands mais ce ne sont pas non plus les plus petits. Ce qui est important pour moi c’est que nous prenons cela très au sérieux. Nous voulons généreusement récompenser les partenaires qui s’engagent dans un vrai partenariat avec nous et nous engageons des actions lorsque cela est nécessaire. Nous pensons que c’est le meilleur programme que nous puissions offrir. »

« Tolérance zéro », avait indiqué John Byrne, le patron du channel mondial de Dell-EMC l’an dernier en annonçant la mise en place au 1er février d’un nouveau programme partenaires unifié. « Tolérance zéro cela veut dire tolérance zéro », rappelle Sarah King. « L’erreur est humaine. Il peut y avoir inconsciemment des erreurs des deux côtés. Nous prévoyons un certain degré de latitude. Mais vous ne pouvez pas répéter la même erreur un certain nombre de fois. Si tel est le cas, cela ne peut être qu’intentionnel. »

La responsable du channel UK explique que c’est le système de contrôle interne qui a tout d’abord permis de constater les deux problèmes, avant que d’autres partenaires n’alertent la société.