À l’approche de la fin de l’année, nous avons demandé à Alexandre Brousse, directeur général CSME et partenaires de Dell France, de dresser le bilan de l’activité ventes indirectes pour l’année écoulée.
Channelnews : Dell organisait sa conférence annuelle européenne PartnerDirect Solutions à Vienne début novembre en présence de 500 partenaires. Que fallait-il en retenir et quelles ont été les principales annonces ?
Alexandre Brousse : Il n’y a pas eu de grandes annonces puisque cette conférence intervenait à peine deux semaines après Dell World où, pour le coup, beaucoup de nouveautés avaient été annoncées. La vocation de PartnerDirect, c’est de faire le point sur la stratégie, le marché, le business, les évolutions du programme partenaires, de récompenser les meilleurs partenaires et d’échanger avec eux pour récupérer leur feedback. Avec une quarantaine de partenaires, la délégation française était la deuxième plus nombreuse, ce qui témoigne de son niveau d’implication. On a eu beaucoup d’échanges autour des objets connectés, domaine dans lequel on développe des offres et où on prévoit d’impliquer les partenaires. Le Cloud a aussi été largement abordé. Dans ce domaine, on s’en tient à notre positionnement de Cloud builder en proposant une gamme d’offres convergées, laissant à nos partenaires le soin d’endosser le rôle d’opérateur de services cloud. Il y a eu aussi beaucoup de questions adressées directement à Mickaël Dell qui était présent sur place.
Quelles sortes de questions ?
Alexandre Brousse : C’était peu de temps après l’annonce du rachat d’EMC. Les questions tournaient principalement autour du pourquoi cette opération.
Et que leur a-t-il répondu ?
Alexandre Brousse : Il a expliqué que cette opération allait permettre au groupe de se positionner en numéro mondial de la gestion des données, un domaine à fort potentiel de croissance qui revêt une importance grandissante. Cela sans remettre en cause son positionnement d’acteur de bout-en-bout, à même d’adresser l’ensemble des besoins du marché, du poste de travail au datacenter.
Avez-vous annoncé des évolutions dans le programme partenaires ?
Alexandre Brousse : Ayant retenu de l’édition 2014 de PartnerDirect Solutions que les partenaires n’attendaient rien de plus que de la prédictibilité et de la stabilité de notre programme partenaires, on s’est bien gardé d’annoncer des changements radicaux. Nous allons continuer de le faire évoluer par petites touches. On prépare ainsi des améliorations autour de l’acquisition de nouveaux clients avec des remises arrière, du support et de l’accompagnement spécifique. Ces évolutions seront annoncées courant janvier pour une mise en œuvre en février, pour le début de la nouvelle année fiscale. On a également annoncé des investissements importants – se chiffrant en dizaines de millions de dollars – dans les outils que nous mettons à disposition de nos partenaires : configurateurs intelligents, pilotage de plans de remises arrière en ligne, etc.
Il y a un an, vous annonciez la signature d’un accord de distribution européen avec Tech Data ? Pouvez-vous dresser un premier bilan de cette initiative ?
Alexandre Brousse : Je peux dire qu’on est vraiment satisfait de ce partenariat. Cela a répondu à une vraie demande des partenaires de pouvoir se sourcer rapidement et de manière standardisée en solutions et produits Dell. Cela nous a aussi permis de recruter de nouveaux partenaires. De 2.000 partenaires actifs, nous sommes ainsi passés en un an à 4.000. Bien-sûr, tous n’ont pas été recrutés par Tech Data mais ce partenariat nous a permis d’accélérer nos relations avec nos autres grossistes, notamment MCA. De fait, Tech Data nous a aidé à mieux nous structurer pour répondre à leurs attentes. Nous avons appris à mieux définir nos configurations et nos positionnements prix. En l’occurrence, cela nous a apporté une clarté qui a profité aux autres.
La rumeur vous prête la signature d’un accord de distribution imminent avec un second grossiste généraliste : Ingram Micro
Alexandre Brousse : J’ai découvert cette rumeur dans la presse. On a déjà un accord européen avec Ingram Micro mais on a fait le choix de n’ouvrir en France qu’un seul grossiste mainstream afin de développer des outils communs et d’offrir la meilleure expérience possible aux partenaires. Du moins pour l’instant. L’ouverture d’un second grossiste ne manquera pas d’arriver à l’ordre du jour. Mais la question est de savoir quand cela fera sens. Aucun besoin ne s’est manifesté de manière impérieuse jusqu’à présent.
Quel bilan feriez-vous de l’année écoulée ?
Alexandre Brousse : 2015 a été une année particulière en raison de la hausse du dollar qui a impacté les prix et les performances financières de tous les fournisseurs. Pour autant, Dell France a continué de gagner des parts de marché, que ce soit sur les serveurs, sur le stockage ou sur les postes de travail. Dell France est ainsi passé en tête dans le domaine des stations de travail et se rapproche du numéro un dans le domaine des serveurs. Une progression que l’on doit essentiellement à la croissance du channel. Ce dernier a franchi la barre des 50% du chiffre d’affaires global de Dell France dans le courant de l’année. Il y a deux ans, il ne représentait encore que 35% à 40% des revenus. Sur les PME, le channel représente même 80% des ventes de Dell contre 50% il y a deux ans. De par le montant de ses revenus, Dell fait désormais partie des cinq acteurs les plus influents dans le channel en France.
Nous sommes particulièrement satisfaits du succès de nos offres de financement. Un département dont l’activité a quasiment doublé en un an et qui a permis d’accélérer le business en aidant les partenaires à boucler des affaires qu’ils n’auraient pas eues autrement et à gérer leur trésorerie (notamment via le financement des clients finaux qui permet aux partenaires d’être payés cash en 72h00).
L’annonce du rachat d’EMC suscite des inquiétudes chez certains de vos partenaires. Quel discours leur tenez-vous pour les rassurer ?
Alexandre Brousse : Je n’ai pas ressenti d’inquiétude particulière chez nos partenaires. Pour tous ceux avec lesquels j’ai pu échanger, cette opération fait sens. Elle va permettre à Dell de se positionner en leader ou, au pire, en premier challenger sur tous les segments du marché des infrastructures. Elle va va dans le sens des attentes des clients et des partenaires de rationaliser le nombre de leurs fournisseurs. La privatisation du groupe voulue par Mickaël Dell a permis de gagner en efficacité et en vélocité et, partant de là, de continuer à investir et à recruter. Il est rassurant de penser que Mickaël Dell restera actionnaire majoritaire du groupe car il est perçu comme un visionnaire. Il rencontre beaucoup de partenaires et ceux-ci peuvent témoigner qu’il est plus engagé que jamais. Il met dans cette opération une passion et une ambition qui sont réellement communicatives. Quant à l’intégration proprement dite, on peut retenir qu’à chaque fois que Dell a procédé à l’acquisition d’une société, il a su préserver ses fondamentaux (certifications, programmes de remises arrière, accords de distribution grossistes…) et faire en sorte qu’elle ait plus de succès auprès des partenaires après qu’avant son acquisition.