Nommé à la tête du channel mondial de Dell-EMC cet été, John Byrne n’a pas attendu la fusion effective des deux entreprises pour prendre les choses à bras le corps. A l’occasion de la conférence mondiale du constructeur, qui se déroule en ce moment à Austin (Texas), il a dévoilé à nos confrères de CRN les grandes lignes du nouveau programme partenaire commun qui devrait être mis en oeuvre le premier février prochain, début de l’exercice fiscal de Dell Technologies.

Il a tout d’abord tenu à dire qu’il veillerait au strict respect de l’enregistrement des opportunités commerciales. « Notre ultime moyen de protection des partenaires est l’enregistrement des affaires. Les partenaires d’EMC n’utilisent pas autant que nous l’enregistrement des affaires. Mais c’est ce que nous faisons et les gens doivent savoir que si ce n’est pas encore aussi vigoureusement mis en oeuvre que nous le souhaitons, nous aurons sur ce point une tolérance zéro – zéro ! – pour ceux qui violeraient les règles de l’enregistrement des affaires. Les partenaires font partie de ma stratégie pour attaquer le marché. Les partenaires font partie de mon équipe commerciale. Je tiens à les protéger. Michael (Dell) tient beaucoup à une marque intègre, dans laquelle les gens ont confiance, auprès de laquelle ils peuvent prendre conseil. Si je trouve quelqu’un qui ne respecte pas cela, je vous le dis, j’appliquerai la tolérance zéro. »

Le futur programme baptisé tout simplement Dell EMC Partner Program, sera divisé en quatre niveaux : Gold, Platinum, Titanium et Titanium Black pour l’élite des partenaires. John Byrne travaille encore sur les seuils de revenus à appliquer à chaque niveau. Il a toutefois précisé qu’un des buts du programme était de susciter l’envie d’atteindre le niveau supérieur. Tout devrait être bouclé au mois de décembre.

Le patron du channel a également annoncé que le plancher en vigueur chez EMC, un chiffre d’affaires en dessous duquel toutes les affaires sont dévolues au réseau, serait maintenu. Il pourrait d’ailleurs être étendu à d’autres lignes de produit.

Il a par ailleurs indiqué qu’il comptait sur les préférences des partenaires pour le guider dans sa répartition financière entre ristournes et fonds de développement marketing (MDF). « Les MDF sont réduits radicalement lorsque votre front end et votre back end sont lucratifs. C’est pourquoi je vais demander aux partenaires quelles sont leurs préférences pour savoir combien d’argent j’ai pour le front end, pour le back end et pour les MDF. » Il a cependant déjà constaté que cela dépendait du type de partenaire et de sa localisation dans le monde. « Beaucoup de réactions en Europe m’indiquent qu’ils préfèrent là-bas une juste répartition. »