Pour être efficace mieux vaut ne courir qu’un lièvre à la fois. Désireux de doubler son chiffre d’affaires d’ici à 2017, l’éditeur Ines CRM a estimé plus sage de concentrer ses efforts de développement sur son offre B2B, qui représente les deux tiers de son activité.
« Selon que l’on s’adresse à des clients évoluant dans un contexte B2B ou B2C, les besoins, et donc les solutions, ne sont pas les mêmes, justifie Sébastien Henrot, directeur général d’Ines CRM. Dans le B2B, on s’adresse à des forces de vente à qui l’on fournit des outils pour gagner en performance. Dans le B2C, il n’y a pas de force de vente et l’on doit être capable de proposer aux utilisateurs une analyse fine du parcours client dans un contexte omnicanal ». Selon lui, c’est le B2B le point fort d’Ines CRM. Gagner en pertinence sur le B2C aurait nécessité de redévelopper son module de service client. Un investissement que l’éditeur n’était pas prêt à faire.
Cet arbitrage effectué, Ines CRM s’emploie donc depuis six mois à améliorer son offre sur la partie B2B. L’éditeur dévelppe notamment ses outils de génération de leads et sa gestion des relances. Dans cette perspective, il a initié des partenariats avec l’éditeur Webmecanik (un spécialiste de l’automatisation du marketing) et avec Tilkee (spécialisé dans l’optimisation des conversions).
À court terme, il devrait également s’atteler au renforcement de son canal de distribution. Le direct représente encore 70% de ses revenus mais l’éditeur est conscient qu’il ne parviendra à son objectif de doublement du chiffre d’affaires que via la montée en puissance de l’indirect. Ines CRM compte actuellement une dizaine de partenaires actifs, parmi lesquels Akoba Solutions, AGI, Fluxeos (groupe Simphonis) et Ateja. À terme, il souhaiterait convaincre un grand intégrateur (de type Atos, Sopra…) de l’accompagner.
Un recrutement justifié par la montée en gamme de sa clientèle. Historiquement tourné vers les petites et moyennes entreprises, l’éditeur séduit de plus en plus de clients de plus grande taille (jusqu’à 2.500 positions). Une évolution liée à la maturité à la fois de son offre mais également de ses outils commerciaux, et de son expertise métier.