Avenao fait partie de ces revendeurs qui parviennent à mener de front leurs activités traditionnelles de revente de solutions tout en tirant partie des modèles de rupture tels que le Cloud ou la BI. Nous avons demandé à Lenny Vercruysse, son directeur associé de nous expliquer comment.

Pourriez-vous nous présenter votre société ?

Lenny Vercruysse : Avenao est en réalité un ensemble d’une dizaine de sociétés ayant réalisé 16 M€ de chiffre d’affaires cumulé en 2013 et employant environ 150 salariés. Je l’ai créé en 2002 avec mon frère Sébastien. Au départ, nous avons démarré comme revendeur SolidWorks, le logiciel de CAO 3D de Dassault Systèmes. Nous comptons aujourd’hui parmi les vingt premiers partenaires mondiaux de l’éditeur. Lorsque nous avons atteint notre millième client, nous avons commencé à nous intéresser à d’autres produits pouvant intéresser notre clientèle de petites et moyennes entreprises industrielles. C’est ainsi que nous sommes devenus revendeur de l’offre de gestion de production de Cegid (Manufacturing PMI). Puis, nos clients nous réclamant des outils collaboratifs, nous nous sommes intéressés de près à SharePoint et de fil en aiguilles à Office 365.

Comment en êtes-vous arrivés à vous intéresser au Cloud et à la BI ?

Lenny Vercruysse : Le métier de revendeur est en train de changer profondément. Avant, on pouvait prendre le temps de s’installer sur un marché et vendre quelque chose « d’à peu près » car les clients disposaient de peu de sources d’information et n’étaient pas en mesure de comparer facilement. Le rôle du commercial était prépondérant.

Aujourd’hui, c’est le contraire. Le client en connaît souvent déjà plus que le vendeur et entend être servi au juste prix. Du coup, les fenêtres de tir se réduisent pour se positionner sur de nouveaux marchés avec la bonne offre de valeur. C’est le cas par exemple de l’impression 3D ou de Yammer. Ces nouveaux marchés se structurent très vite. Il fallait y avoir cru avant les autres en certifiant des consultants pour espérer en tirer profit aujourd’hui. Désormais, c’est déjà trop tard pour investir.

À l’avenir, on ne gagnera plus d’argent sur la distribution de logiciels mais sur la diffusion de solutions métiers exploitant des plateformes standards (type Microsoft SharePoint) et sur la fourniture de services de deuxième génération (conseil, paramétrage, infogérance…). Il faut constamment chercher des solutions qui apportent de la valeur aux clients traditionnels.

L’aboutissement de cette réflexion a conduit à la création en 2012 de Be Cloud, notre entité dédiée à la dématérialisation totale du système d’information. Et nous sommes en train d’incuber plusieurs autres start-ups, comme Creatix3D, qui est devenue en 6 mois le plus important distributeur européen de Stratasys, l’un des leaders de l’impression 3D professionnelle, ou ASIM 3D, un bureau d’étude 3D. Nous sommes également en train de monter une agence de marketing digital utilisant le datamining pour aider les entreprises à bâtir leur stratégie digitale en collectant les informations pertinentes sur le Web.

En quoi consiste exactement le business de Be Cloud ?

Lenny Vercruysse : Avec Be Cloud, nous proposons aux clients un pack conseil visant à migrer 100% de leur infrastructure dans le Cloud dans un délai compris entre 6 mois à 5 ans que nous avons appelée en IT. On s’appuie au démarrage sur une brique générique de type messagerie externalisée, qui permet au client d’expérimenter le basculement d’une application sur une infrastructure hébergée via un projet peu impactant mais générateur d’économies immédiates. Dans la même veine, nous avons conçu Business Share, un intégré de gestion de projets pour les sociétés de services que nous avons développé sur la base de paramétrages avancés de SharePoint et d’Office 365.

En quoi ces évolutions de votre métier impactent votre organisation ?

Lenny Vercruysse : Pendant 10 ans le modèle consistait à avoir d’excellents commerciaux pour attraper des commandes sans avoir d’équipes techniques particulièrement pointues. Aujourd’hui, on bascule progressivement vers le modèle inverse. On est face à des clients qui savent exactement ce qu’ils veulent et cherchent les bons spécialistes qui feront avancer dans leur projet. C’est pourquoi on investit de plus en plus sur nos techniciens de telle sorte qu’ils soient à la fois bons en avant-vente et bons en conduite de projets. L’importance du commercial décline. Ce qui importe désormais, c’est d’avoir des savoir-faire et de savoir le faire savoir.