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L’enseigne spécialisée dans la téléphonie mobile est parvenue à maintenir ses revenus malgré la déferlante Free. Sa recette : une once d’innovation, une dose d’imagination et une grosse louchée d’agressivité commerciale.

À l’heure où la plupart des revendeurs de téléphonie mobile commencent à sentir l’impact de l’arrivée de Free Mobile sur le marché, PhoneHouse continue d’afficher une confiance inébranlable en l’avenir. Si l’enseigne a bien subi une perte d’activité en janvier, la situation est progressivement revenue à la normale à partir de février avec des volumes de ventes comparables à ceux de 2011 au mois de mars, selon Cédric Hélias, directeur du réseau distribution.

Un sursaut acquis au prix d’une bonne dose d’imagination teintée d’agressivité commerciale. Le distributeur vient ainsi d’achever une opération nationale en partenariat avec le site Vente Privée qui permettait de bénéficier d’une réduction de 130 € en magasin pour toute souscription d’un abonnement et l’achat d’un coupon de 20 €.

L’enseigne a également mis en avant un Samsung Galaxy Note à 0 € pour toute souscription d’un forfait Virgin de 4h00 minimum. Des actions qui ont contribué à faire monter le nombre d’abonnements, compensant ainsi la baisse du prépayé.

Le distributeur a également mis l’accent sur la vente de terminaux nus en élargissant sa gamme et en baissant ses prix. Une initiative là encore payante, puisqu’il ses ventes auraient été multipliées par huit par rapport à l’année dernière.

Autre levier d’action : l’amélioration de l’image de l’enseigne via la rénovation des magasins et le déploiement du nouveau concept dit wireless, qui permet aux clients de manipuler librement les terminaux (en état de marche) sur les points de vente. Depuis janvier une dizaine de magasins l’ont adopté ce qui porte à une trentaine leur nombre. Et environ quatre-vingt magasins ont bénéficié d’une rénovation au cours des six derniers mois.

Pour les prochains mois, Cédric Hélias convient que le marché restera difficile et concurrentiel, marqué par le transfert des clients des opérateurs historiques vers les offres low cost . Mais il mise sur le renforcement des actions déjà engagées ainsi que le développement des tablettes et de la fibre optique pour continuer à gagner des parts de marché et, in fine, consolider la croissance du réseau.