Jusque-là farouche opposant du Cloud car convaincu qu’il est impossible pour un revendeur de vivre en se contentant de relayer les offres cloud des fournisseurs IT traditionnels , Xavier Roca, patron du revendeur toulonnais SDI Roca, a fait basculer la majorité de son activité dans un modèle cloud en moins de 18 mois. Explications.
Née au début des années 90, la société SDI Roca a suivi le parcours traditionnel des revendeurs IT avec une activité axée au départ sur la distribution de matériels informatiques, l’assemblage de PC et, rapidement, l’intégration de réseaux.
Une de ses spécificités néanmoins a été de développer dès la fin des années 90 une activité de fournisseur d’accès Internet et, de là, d’installateur téléphonique. En 2004, la société se lance dans le développement d’une solution de téléphonie sur IP, qu’elle baptise Sipleo.
Le Cloud comme moyen de relancer une offre qui patine
Mais, malgré de lourds investissements en R&D (21 années-homme) celle-ci ne décollera pas. Jusqu’à ce que la société commence en 2013 à la packager avec un serveur, des téléphones, des minutes de communications et une prestation d’hébergement-infogérance.
Dès lors, sa décision est prise. La société prend une licence opérateur, investit dans sa propre infrastructure d’hébergement (plusieurs centaines de K€) et réinterprète son catalogue à la sauce services managés en packageant des services de sécurité, de messagerie et de sauvegarde selon le principe éprouvé avec son offre de téléphonie Sipleo.
Simplifier les offres
Depuis, les commandes affluent, selon Xavier Roca. Alors qu’avant 2013, la société perdait des parts de marché, il lui a suffit de repackager (et simplifier) ses offres sous forme de services pour qu’elle se remette à en gagner, assure-t-il.
Après une année 2013 de transition marquée par un recul du chiffre d’affaires et de la rentabilité, l’exercice 2014 s’est soldé par une croissance de plus de 30% de ses facturations. Et alors qu’avant 2013, l’activité était essentiellement tournée vers la distribution, les services managés et le Cloud représentent désormais 85% de ses revenus (550 K€ en 2014).
Un métier différent sur la forme mais comparable sur le fond
S’il se défend d’avoir changé de métier sur le fond, Xavier Roca convient qu’il ne le pratique plus de la même manière qu’auparavant. « Par exemple, nous installons toujours des boîtiers de sécurité UTM mais au lieu de les vendre en une fois, nous les mettons à disposition des clients dans le cadre d’un abonnement avec toute une série de services associés, notamment de supervision et de gestion de logs. »
Il convient également que sans remettre en question les expertises et savoir-faire existants de l’entreprise, cette bascule vers le Cloud a impliqué de nombreuses évolutions tant en termes d’organisation que de compétences. Il a fallu par exemple se mettre au scoring clients, à la veille sociale, à la gestion du besoin en fonds de roulement, renforcer le juridique…
Ne pas hésiter à miser sur l’externalisation
Afin de concentrer les moyens où ils sont le plus nécessaires, la société vient en outre d’engager une démarche d’externalisation de sa force de vente. D’une manière générale, SDI Roca a beaucoup recours à l’externalisation pour élargir son volant de compétences. Mais cela suppose de « construire des outils pour encadrer ces co-traitants et mesurer la qualité de leurs prestations », détaille Xavier Roca.
Même sa clientèle est en train d’évoluer. Une partie s’est convertie à ses nouvelles offres mais Xavier Roca admet en avoir aussi perdu une proportion significative (environ un quart), notamment les plus petites entreprises.
Enfin, il prévient que le Cloud fait naître un risque financier important car il faut pouvoir assumer les investissements et les charges courantes (frais d’hébergement, bande passante, interconnexion, etc.) au démarrage sans pouvoir facturer en proportion. D’où ce conseil : il est indipensable, lorsque que l’on veut se convertir au Cloud, de disposer de la trésorerie nécessaire.