Le Cloud est en train de devenir prépondérant dans l’activité de l’intégrateur. Plus singulier encore : à mesure qu’il se cloudifie, son modèle évolue vers l’indirect.

Intégrateur de solutions de communication unifiées bien connu, Elit-Technologies est en train de muter vers le métier de fournisseur de services hébergés. Rien que de très banal jusque là, sauf que cette transformation s’accompagne en parallèle d’une évolution de sa clientèle. Historiquement tourné vers les clients finaux, Elit-Technologies glisse progressivement vers un modèle indirect.

Actuellement, la société compte déjà une cinquantaine de partenaires revendant ses services Cloud, assure Henri Abenezra, président-fondateur d’Elit-Technologies. Parmi ces partenaires : Ricoh qui s’appuie sur sa plateforme pour son offre Office 3D. Lancée il y a un an, celle-ci vient de faire l’objet d’une communication officielle de Cisco dans le cadre du partenariat liant les deux marques.

Une cinquantaine de partenaires en marque blanche

Présentée comme l’opportunité pour ses clients d’externaliser l’intégralité de leur système d’information, Office 3D est constituée d’une offre de poste de travail virtuel (VOS pour Virtual Office Services), d’une offre d’infrastructure à la demande (IOS pour Infrastructure Office Services) et d’une offre de téléphonie sur IP (POS pour Phone Office Services). Chacune de ces offres est piochée dans le catalogue services d’Elit, lequel comprend en outre des offres de sauvegarde à la demande, de vidéo à la demande et de sécurité à la demande.

Henri Abenezra reste discret sur les noms des autres partenaires, rappelant que ceux-ci opèrent en marque blanche et qu’ils ne souhaitent pas que leurs clients apprennent qu’ils n’assurent pas eux-mêmes leurs services d’infrastructures Cloud. Des partenaires qui sont le plus souvent des confrères, voire des concurrents, et qui n’ont pas pris le virage du Cloud suffisamment tôt pour avoir intérêt à investir directement. « Aujourd’hui, compte tenu de l’expertise nécessaire et de la maturité du marché, l’investissement pour bâtir une infrastructure Cloud de zéro se chiffre en millions d’euros », estime Henri Abenezra.

Le recrutement des partenaires confié à des grossistes

Selon lui, la plupart de ses confrères ont donc intérêt à nouer des alliances avec un acteur comme Elit, qui a pris le risque de partir comme lui en mode pionnier il y a quatre ou cinq ans. À l’inverse, il juge que sa société a de son côté désormais intérêt à démultiplier la taille de ses datacenters et le nombre de ses clients pour abaisser ses coûts. D’où ce glissement progressif vers l’indirect.

Signe du renversement des modèles d’organisation traditionnels de la distribution : ce sont des grossistes qui assurent désormais le recrutement, l’activation et l’animation des partenaires d’Elit. La société a signé dès le mois d’octobre avec Ingram Micro et Exclusive Networks qui relaient son offre de Vidéo as a Service basée sur la technologie Vidyo. Et Tech Data vient de référencer l’ensemble de son catalogue pour sa plate-forme d’agrégation Stream One (toujours en construction).

Fournisseur de services hébergés officiel de Vidyo, Check Point et Cisco

À noter que cette évolution de son métier se fait avec l’appui et en conformité avec ses marques partenaires. Outre Vidyo, la société vient ainsi de signer un accord avec Check Point dont il devient l’un des premiers MSSP (Managed security service provider). Et Elit-Technologies est sur le point de devenir fournisseur Cloud officiel de Cisco dans le cadre de son accréditation HCS (Cisco Hosted Collaboration Solution), en cours de validation.

Le Cloud pèse déjà 40% du chiffre d’affaires de la société – 6,5 M€ sur l’exercice clos fin juillet 2013, en croissance de 15%, pour un excédent d’exploitation de l’ordre de 20% du CA – et il devrait monter à 70% d’ici trois ans. « Même si l’on entend conserver une activité d’intégrateur pour rester proche de la demande des clients finaux, celle-ci va progressivement s’effacer au profit de la fourniture de services hébergés en mode indirect », explique Henri Abenezra.

Une mutation sans trahir la stratégie initiale

Pour autant, il estime rester fidèle et cohérent avec sa stratégie initiale. « L’évolution d’Elit-Technologies s’est faite naturellement : de l’intégration de systèmes de téléphonie, nous sommes passés à la convergence IP, à la communication unifiée, puis à la virtualisation et au Cloud. Depuis toujours, nous intégrons pour nos clients et nos confrères. Et aujourd’hui encore, nous utilisons pour nos offres Cloud l’expertise accumulée en intégration. Car aucune des technologies que nous mettons en œuvre ne fonctionne toute seule. Il faut à chaque fois agréger des solutions entre elles… ». Ce qui évolue in fine, c’est la part de business qu’Elit réalise avec ses confrères et la manière dont ces derniers consomment son expertise.