Le démarrage de son offre Cloud est plus lent qu’escompté pour le grossiste Athena Global Services. Huit mois après son lancement commercial (et près d’un an après sa mise en service), son offre Cloud , marketée sous la bannière Endsec, n’a séduit qu’une trentaine de revendeurs sur les quelque 3.000 qui lui passe au moins une commande chaque année.
C’est beaucoup moins que la centaine qu’il espérait convaincre d’emblée. Mais Thierry Cossavella, son PDG, ne s’inquiète pas pour autant. « On n’est pas pressés, on joue le long terme », explique-t-il, convaincu que le Cloud va effectivement révolutionner le traitement des données. Mais comme toutes les grandes ruptures qui ont marqué le secteur informatique, il sait que cela prendra 5 à 10 ans.
« Il reste un gros travail d’explication à produire pour lever les freins et les réticences, constate-t-il. Les revendeurs craignent notamment de perdre le contrôle de leurs clients. Ils appréhendent également de perdre des revenus immédiat et de subir des baisses de marge ». Pour vaincre ces réticences, le grossiste s’est engagé clairement à maintenir un niveau de marge équivalent à celui qu’il pratique sur les licences traditionnelles et à ne pas vendre ses services Cloud en direct.
En attendant, il complète progressivement son catalogue. À ses offres initiales de messagerie collaborative (Endsec Communicator) et de filtrage mail (Endsec Mail Protection), Athena a depuis ajouté une offre d’audit des vulnérabilités de site Web (issue de la technologie WebSure) et, tout récemment, une solution d’effacement de données (Endsec Remove).
En parallèle, le grossiste a commencé à adapter les contrats de licence de ses offres traditionnelles de sécurité pour les fournisseurs de services managés (MSP). À la différences des offres Endsec qui sont hébergées par AGS ou ses fournisseurs, ces offres MSP sont hébergées directement par les intéressés. Première offre à avoir été adaptée dès novembre 2012 : sa solution de PRA, StorageCraft ShadowProtect, que les MSP peuvent désormais payer et facturer en fonction de l’usage effectif. Et depuis un mois, c’est son offre phare EsetNod32, qui est disponible sous cette forme. La première est relayée par une dizaine de fournisseurs de services managés et la seconde compte déjà deux clients.
« Les MSP devraient rapidement se convertir à ces licences qui permettent un paiement mensuel et surtout de ne payer que ce qui est consommé, estime Thierry Cossavella. Mais le gros des volumes viendra à terme des offres Endsec »