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Xerox ouvre l’ensemble de son catalogue produits à des partenaires multimarques qui ne sont pas soumis à la clause d’exclusivité de ses concessionnaires. Ces derniers commencent à relayer son offre de services d’impression managés.

Bien qu’il s’en défende, Xerox fait des infidélités à son réseau de concessionnaires en s’ouvrant à des partenaires multimarques. Depuis, quelques mois, le fournisseur de solutions d’impression s’implique en effet dans la construction d’un nouveau canal de vente en parallèle de son réseau de concessionnaires mono-marque.

Comme ces derniers, ces partenaires dits « accredited » ont accès à l’ensemble de son catalogue produits, y compris les multifonctions A3 (dont son MFP green ColorCube), les machines de production et les services, qui leur étaient jusque là réservés. Mais contrairement à eux, les partenaires « accredited » n’ont pas soumis à la clause d’exclusivité et peuvent contracter avec des marques concurrentes.

Cette  brèche ouverte dans le modèle traditionnel Xerox  menace-t-elle le statut même de ses concessionnaires ? Certains semblent en tout cas le craindre comme le suggère l’un de ces revendeurs accrédités qui dit être régulièrement sondé par de mystérieux interlocuteurs sur la nature de son partenariat avec Xerox.

« Ce canal est destiné à compléter la couverture de notre réseau concessionnaires sur des zones géographiques ou des marchés spécifiques qu’ils ne couvrent pas, explique Nathalie Taïeb, directrice générale de la division partenaire. À ce titre, il restera sélectif ». Cinq business managers ont été nommés pour accompagner et animer ce réseau. Une trentaine de contrats auraient été signés à ce jour mais Nathalie Taïeb ne souhaite pas dévoiler d'autres noms que ceux d’Alcyon (revendeur Canon), d’Archipel et de Galilée (intégrateurs pré-presse). Pas plus qu’elle ne souhaite dévoiler son objectif en termes de parts de marché.

En guise de lot de consolation, Xerox propose à ses 106 concessionnaires de relayer son offre de gestion déléguée des services d’impression pour les PME. Annoncée au printemps 2009 mais opérationnelle que depuis février dernier, cette offre baptisée XPS (Xerox Print Services) est une adaptation d’Office Print Services, qu’il déploie dans les grands comptes depuis une dizaine d’années.

Au lieu de vendre une machine avec un contrat de maintenance associé, le partenaire est supposé prendre en charge la gestion du parc d’impression de son client en y incluant des prestations d’audit, de rationnalisation de parc, de hotline et de formation. À noter que Xerox se dit être en mesure de gérer des parcs multimarques sans toutefois pouvoir communiquer sur les marques effectivement supportées (notamment en termes de maintenance), ni sur les tarifs de ces offres.

A ce jour, dix-sept concessionnaires ont obtenu l’agrément de Xerox pour relayer XPS. Ce qui représente 60 commerciaux et 20 techniciens formés. Et Xerox revendique déjà 5 contrats signés avec des clients finaux, pour des parcs compris entre 20 et 200 machines. Le fournisseur ne cache pas que cette offre pourrait être un jour proposée à ses partenaires accrédités mais ce n’est pas à l’ordre du jour pour l’instant.