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 La rivalité entre HP et Cisco s’illustre une nouvelle fois à l’occasion de leur conférence partenaires nord américaine qui se tiennent simultanément l'une à San Francico et l'autre à Las Vegas.Tout un symbole !
Si ce n’était déjà fait, les partenaires américains de HP et Cisco ont été contraints de choisir leur camp cette semaine. Les deux constructeurs, désormais concurrents frontaux, se sont en effet arrangé pour organiser leur conférence partenaires respective simultanément. Une manière de compter leurs supporters. Ainsi tandis que Cisco ouvrait son « Partner Summit » à San Francisco lundi, HP entamait son « Americas Partner Conference » à Las Vegas.
Mais alors que Cisco s’est attaché à détailler sa feuille de route pour les prochains mois en se gardant bien ne serait-ce que mentionner le nom de son concurrent, HP s’est surtout employé à démolir l’offre et la stratégie de son compétiteur, selon le compte-rendu qu’en ont fait nos confrères de CRN. Dans leurs différentes allocutions, les principaux managers de HP, à commencer par son PDG Mark Hurd, n’ont cessé de dénoncer les prix abusifs de Cisco, ses 70% à 80% de marge, et l’architecture fermée de son offre datacenter.
« Les clients n’attendaient qu’une chose : voir arriver une alternative à Cisco », ont-ils martelé. Ils ont promis aux partenaires une augmentation substantielle de leur marge via le renforcement des différents programmes de motivation et de remises arrière. Ils leur ont également garanti une très forte croissance de leurs ventes réseau. Il faut dire que HP part de très bas sur ce segment aux USA avec une part de marché à un seul chiffre. D’où cette mobilisation énergique de son channel.
De son côté, Cisco a exhorté ses partenaires à orienter leurs investissements selon trois priorités : développer leur capacité à proposer des prestations d’architecture, continuer à construire des solutions ciblant les marchés verticaux, et se péparer aux services cloud, dont Cisco veut devenir un acteur clé. Le constructeur a insisté sur la vidéo, qualifiée de killer application, et bien-sûr sur son offre datacenter. Cisco revendique désormais plus de 500 partenaires DCNI (Data Center Network Infrastructure), 300 DCNS (Data Center Networking Solutions) et 480 clients UCS.
A l’instar de HP, Cisco a annoncé une serie de nouveaux outils à l’usage de ses partenaires, notamment un programme de motivation d’équipe (TIP), la déclinaison de sa conférence annuelle Partner Velocity en séminaires online mensuels, et une série de ressources marketing gratuites (Partner Marketing Central).
Le constructeur prévoit également de faire évoluer ses certifications partenaires de sorte qu’elles reflètent mieux les notions d’architectures (collaboration, virtualisaton/datacenter, et réseaux étendus) plutôt que les gammes de produits (routeurs, commutateurs…). Le constructeur a annoncé à ce titre des réductions (jusqu’à 75%) sur les formations associées. |
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